모금을 통해 꿈을 이루기 - 제 23 장 당신은 팔릴 수 있습니까?
(*** 역자 주 : buy (entrepreneur) out은 기업가를 사들이지만 껍데기만 사들인 것, buy in은 마음과 성심까지 사들인 것으로 사용하고 있다. 본문에서의 의미를 살리기 위해 이런 문구는 직접 번역하지 않았다.)
기업가를 살 수 있다고 생각하는 획득의 바보들(acquisition idiots)이 상당히 많다. 자신이 대 기업에 팔려들어갈 수 있다고 믿는 기업가도 상당히 많다. 나는 그 바보들에 대해 신경을 쓰지 않을 수 없었지만, 자신의 회사를 팔고 계속 거래를 할 수 있다고 믿는 기업가들에게 해줄 수 있는 약간의 당연한 충고가 있다. 오! 이 멍청한 인간들이여.
우리의 멍청하고 무감각한 정부가 만들고 주도하고 있는 오늘날의 자금 압박은 수천명의 기업가들이 생각할 수도 없는 일을 하게끔 하고 있다: 바로, 자신의 기업을 파는 것이다. 그들이 sell out한다면 그것은 그저 하나의 사건이다. 이유가 어찌되었든, 그들이 전리품을 쥐고 자취를 감춘다면 그도 그럴만 하다. 하지만, 그것은 일반적으로 일어나는 일이 아니다. 대부분의 대 기업이 기업가의 비즈니스를 사러 나갈 때, 그들은 언제나 두가지 조건을 가지고 있다: 첫째, 통재권을 얻을 것. 둘째 기업가의 경영을 온전히 둘 것. 그것은 방울뱀의 독아를 뺀다면, 집 애완용이 될 수 있다고 생각하는 것 같은 것이다. 독아가 없다면, 더 이상 방울뱀이 아니다. 통제권이 없다면 기업가는 더 이상 기업가가 아니다.
하지만, 우리가 말하고 있는 이 순간에도, 수천명의 "독아가 빠진" 기업가들은 관료적인 뱀 농장에 참여하고 있다. 모든 사람이 손해를 본다. 기업가는 떠나던지 무위도식자가 될 것이다. 급성장하던 기업가의 회사는 우두머리 없는 비생산적인 부채덩어리로 변한다. 나는 최근 다른 회사를 획득하고자 하던 회사의 이사회에 참여한 적이 있다. 그 회사의 전략을 설명들을 때, 나는 깜작 놀랐다. 성장을 위해 펀드가 필요한 급성장 기업가 회사가 대상이었다- 3백만에서 5백만 달러를 투자해서; 최소 51%의 지분을 소유하지만 기업가는 장기 고용 계약을 통해 "관리자로" 남도록 하는 것이었다.
와! 회장과의 독대에서, 나는 그에게 기업가를 획득하는 것에 대한 연설을 늘어놓았다: 당신은 기업가를 buy out할 수 있지만, buy in 할 수는 없습니다. 만일 buy out한다면, 최상위 경영자를 교채할 준비를 하십시오. 살 때가 있고 사지 않을 때가 있습니다. 회사가 성숙했을 경우에만 사야합니다; 그 기업가가 진정으로 책임을 위임할 때만 사야합니다; 전문 경영자가 지배권을 취득할 수 있을 때만 사야합니다. 그 회사가 여전히 자금을 투입한 기업가에 의해 하루하루 운영되고 있거나 그 회사가 기업가의 운영을 여전히 필요로 하고 있다면 사지 말아야 합니다.
나는 5백만달러의 투자라는 제약으로 인해서 그가 부지불식간에 획득하지 말아야 할 것같은 바로 그 회사, 그들의 기업가가 없으면 죽을지도 모르는 그런 회사를 대상으로 해왔다고 설명했다. 나는 기업가와의 장기 고용 계약에 대해서도 항의하였다. 노예제도는 불법이거니와 당신은 정신까진 살 수 없기 때문이다.
회장이, "우리가 뭘 해야 할까요?"라고 물었다. 나는 그에게 "당신의 자금을 3천만달러까지 늘리세요; 성숙한 회사들을 찾으십시오; 기업가는 buy out하세요; 그들이 전문 경영자가 되지 못했거나 정신적으로 명령을 받을 수 있도록 바뀌지 못했다면 교체하세요. 그런 사람은 드물겁니다."라고 말했다.
나는 어떤 책을 인용해서 회장에게 강연한 것이 아니다. 오, 이런. 솔직히 말해서, 내가 직접 경험했다.
Formula 409를 판 후에 돈이 넘처날 때, 나는 "엄청난" 아이디어를 가지고 있었다. 나는 내 삶의 대부분을 식품 중간판매자로 지냈기 때문에, 전국에 걸쳐서 지역 식품 중간판매자를 사들인다는 전략을 설계했다; 이 나라에서 가장 큰 조직을 만들어서 슈퍼마켓에 판매한다는 전략이었다; 소유권을 Harrell Sales Inc.라는 단일 회사에 두고, 주식을 공개하고, 수백만 달러를 만든다는 전략이었다.
식품 중간판매자가 무엇인자 모르는 사람들을 위해 설명을 하겠다: 식품 중간판매자는 소비재를 수퍼마켓과 할인매장에 파는 거의 모든 회사들을 위해 지역 판매 및 판매촉진 세력으로서 활동한다. 회사의 대리인은 바이어에게 프리젠테이션을 하고 디스플레이을 만드는 세부적인 작업과 선반 공간을 차지하기 위한 싸움을 한다. 식품 중간판매자는 지역 시장에서 혐동광고와 판매촉진 활동도 수행한다. 그리고 대리인들은 대개 3내지 5%의 엄격한 커미션을 받아 일한다. 이는 훌륭한 비즈니스다.
바보가 되지 마라.
2년 동안, 전국을 돌아다니며, 각자 철저한 기업가에 의해 운영되고 있는 식품 중간판매자를 사들였다. 그들의 조직은 10명에서 300명까지의 직원을 거느리고 있다. 나는 총 합쳐서 30억달러를 넘는 매출을 갖게 되는 60개의 회사를 구입하는 것으로 끝났다.훌륭한 아이디어지 않은가? 틀렸다. 두배로 염병할 만큼 틀렸다. 여전히 자신의 기업가에 의해 운영되는 지역 회사들이 상부로 돈을 "전달하는" 시간이 도래할 때까지는 모든 일이 훌륭했다. 갑자기, 포드를 가지고 있던 사람들이 뷰익을 필요로 했다. 케딜락이 뷰익을 대신하게 되었고 메르세데스가 케딜락을 대신하게 되었다. 사냥을 위한 오두막집과 duck club(역자 주: 오리사냥클럽), 심지어는 요트까지 비즈니스 필수품이 되었다. 그들이 더 벌어들일수록 그들이 필요하고 보는 필수품이 많아졌다.
당신도 알다시피, 이들 기업가들은 buy out된 것이다. 나는 내가 그들을 buy in했다고 생각했다. 그들은 기업의 목표나 "building equity(지분 수립?)" 또는 "times-earning ratios(시간대 이익의 비율?)"에 대한 개똥 철학보다 그들의 개인적인 웰빙과 동물적인 안정에 더 많은 관심을 갖고 있었다. 나는 간청하고, 애원하며, 꼬드겼다. 나는 협박도 하려 했지만, 그들은 모두 5년 고용 계약 상태였고, 나는 "참아라"는 말을 들을 것이란 걸 알았다.
규모와 사람, 그리고 무엇보다 필수품이 엄청나게 성장하는 것을 3년간 본 후에, 나는 피 묻은 백기를 들었다. 나는 그 기업가들에게서 샀던 기업을 다시 그들에게 이익없이 팔았다. 1년 후, 더 놀라운 일이 벌어졌다: 모든 회사들은 무너지지 않고 다시 돈을 벌기 시작했다. 당신은 내가 단지 기업가의 필수품에 더 많이 들었다는 이야기만 했고 이익에 대해서는 이야기하지 않았다는 걸 알아차릴 것이다. 얼마가 걸리긴 했지만, 나는 돈을 받았고, 심지어 이익을 내기도 했지만, 내가 겪은 것에 대한 보상으로는 결코 충분하지 못했다. 나는 한가지 교훈을 배웠다. 오직 바보만이 기업가를 buy in하려고 노력할 것이다.
따라서, 나의 기업가 친구여, 조심하라. 개-또는 은행가-가 당신의 문앞에서 짖어대고 있다면(역자 주 :돈을 갚으라고 재촉한다면), 막이 내려지려 한다면(역자 주: 회사가 망하려 한다면), 팔아 치우는 것만 남은 일이라면: 돈을 받고 팔아라. 반복한다: 돈을 받고 팔아라-당장. 이익에 기반한 지불은 절대 안된다. 훌륭한 팀의 일부가 된다는 식의 거짓말은 듣지 마라. 그들이 당신에게 "아무것도 바뀌지 않을 겁니다"라고 말하면 그저 미소를 지어라. 그들은 거짓말을 하고 있다. 무엇보다도 당신 자신을 속이지 마라. 바보 멍청이의 지시를 따를 수 있을 거라고 생각하지 마라. 당신은 거짓말을 하는 것이다. 해야 한다면, 컨설트하는 것에 동의하라. 노예 주인과 고용계약을 맺지 마라. 당신의 직업을 상기라 - 기업가이다. 당신은 돌아올 것이다(You will be back)
요약
기업가는 살 수 없다. 장기 고용 계약으로 기업가를 buy "in"할 수 있다고 생각하는 기업은 재앙에 직명하게 된다.
교훈
당신이 기업가이고 sell out되길 바란다면 돈을 받고 튀어라.