Spotting a Deal - 제 12 장 100만달러 아이디어 테스트하는 방법
나는 여전히 천재 단계에 있는 친구 사업가들에게서 많은 전화를 받는다. 그들은 세상을 바꿀 상품 또는 서비스에 대한 아이디어를 가지고 있다. 그들은 충고를 구한다 - 시간이 허락하면 나는 도와주려고 한다. 몇 주전에 남편과 함께 일하면서 새로운 소비자 상품을 판매할 회사를 설립하는 여성으로부터 전화를 받았을 때도 그랬다. 그녀는 내게 내가 여러차례 들어왔던 이야기를 했고, 당신의 사업가적 여행을 시작한 이들에게는 반복할 가치가 있는 것이었다.
시작 시점에
그들은 그들의 회사를 시작했고, 그들의 적금을 사용했으며 그들의 집을 두 번째 저당잡혔다. 이제 그들은 Walgreens, K-mart같은 가격 할인 매장에 그들의 상품을 내놓을 준비가 되었지만, 어디부터 시작해야 할 지 몰랐다. 나는 그녀의 말을 듣고 질문을 하기 시작했다. "마케팅 계획을 가지고 있나요?" "아뇨," 그녀가 대답했다, "하지만, 우리는 멋진 상룸을 가지고 있고, 사람들이 그걸 보면 살꺼라는 걸 알고 있어요." "그걸 어떻게 아시죠?"라고 물었다. "소비자 조사 같은 걸 하셨나요?" "아뇨, 하지만 제 친구 모두가 핫케이크처럼 팔릴만한 끝내주는 아이디어라고 말했어요." "그 상품은 시장에 내 놓을 준비가 되어 있나요?"라고 묻자, "오, 물론이죠, 우리가 돈을 쏟아 부은 게 그건걸요. 우리는 시작할 준비가 되었는데, 상점들이 그걸 사게 하려면 어떻게 해야 하는지 정확하게 모르겠어요."
나는 그녀에게 그녀와 고객간에 서있는 몇가지의 것에 대해 30분정도 할애하여 이야기했다. 내가 이야기를 마쳤을 때, 그녀는 “왜 우리가 돈을 쓰기 전에 이런 것에 대해 우리에게 아무도 이야기하지 않았을까요?”라고 말했다. 나는 그녀에게 새로운 상품을 마케팅하는 방법에 대해 쓴 책들이 있음을 상기해주었다. 그녀는 "물론 알죠. 나는 여러 권의 책을 파해쳤지만, 그건 이미 마케팅을 이해하는 사람들을 위해 쓰여진 것이었어요."라고 말했다. 나는 그녀가 맞다는 것을 깨달았다. .나는 "아마추어를 위한 마케팅"이라고 불릴 수 있는 것들을 본적이 없다고 생각했다.
그래서 새로운 상품은 있지만 마케팅 학위는 없는 사람들을 위한 계획을 개략적으로 제시하는 것이 도움이 되겠구나라고 생각했다. 최소한 당신이 직업을 그만두고 중고 가산을 팔기 전에 당신이 알아야 할 몇 가지는 말해 줄 수 있다. 나의 계획은 돈이 많이 필요하지 않지만, 많은 창의력과 발품팔기와 배짱이 필요하다.
이해해야 할 일은 새로운 상품을 소개할 때의 끔찍한 리스크이다. 500개중 하나 미만이 컨셉에서 마켓으로 변화하는 것도 의심스럽다; 소비제 상품에서는 그러한 현상이 1,000개중 하나 정도일 수 있다. 그 답이 진정으로 소비자가 필요한 것일 경우에만 극히 드문 상품만이 그렇게 된다. 그리고 그것만으로는 충분치 못하다.
가장 먼저 이해해야 할 일은 새로운 상품을 소개할 때의 끔찍한 리스크이다. 아마도 500개중 하나 미만이 컨셉에서 마켓으로 변화한다. 소비자 상품에서는 그러한 현상이 1,000개중 하나 정도로 낮다. 그것은 당신이 훌륭한 상품이나, 환상적인 아이디어, 당신의 친구들이 핫케이크처럼 팔릴 것이라고 말하는 무언가을 가졌다는 것과는 상관없는 일이다. 성공하는 극히 드문 상품들은 진정한 소비자의 필요에 대한 호응인 경우에만 그렇게 된다. 당신은 i자에 점을 찍고 t자에 가로선을 그어야 하며(역자 주: 사소한데 까지 소홀히 하지 않아야 한다) 천국에 있는 모든 천사들을 당신편으로 해야 한다.
당신이, 오늘날 대기업이 새로운 상품을 시장에 내놓을 때 드는 비용 정도인, 2천만 달러를 가지고 있다면 그것도 도움이 될 것이다. 당신이 그러길 기대한다거나 당신이 당신의 삶을 거기에 쏟아 넣을 준비가 되었다고 어떤 일이 일어날 것이라고 생각하지 마라. 하지만, 그런 일이 일어나게 할 만큼 충분하거나 그럴만큼 운이 좋다면, 그 보상은 상당하다.
진짜 시험하기
당신의 아이디어부터 시작하자. 가장 먼저 알 필요가 있는 것은 새로운 상품과 관련된 가장 중요한 시험을 통과하는가 여부이다. 나는 이것을 “오 이런 젠장 (Well, I'll be damned )” 테스트라고 부른다. 어떤 상품이 성공적이려면 , 마케팅 쪽 사람들이 unique claim(역자 주: 유일한 불평)이라고 부르는 것을 가져야 한다. 달리 말해서, 잠재 바이어가 처음 그것을 보았을 때, “오 이런 젠장(Well, I'll be damned)”라고 말해야 한다는 것이다. 그렇게 말하지 않으면, 당신의 상품은 아마도 묘지로 향하고 있을 것이다. 큰 회사는 고객들이 그들의 신상품 후보들을 필적할 것이 없는 것으로 생각하는지를 알아내기 위해서 수백만달러를 쓴다. 하지만, 당신은 수백만 달러가 없으므로, 심지어 수천만달러도 없을 수 있으므로, 스스로 하는 테스트를 제안한다.
이 테스트를 수행하기 위해서, 당신 규격품의 샘플이 있어야 한다. 아직 대량 생산이나 완성도에 대해서 걱정하지 마라. 실 상품을 만드는 것이 너무 비용이 크다면, 스케치나 그림, 심지어 설명서로도 할 수 있다. 중요한 것은 잠재적 고객이 당신의 상품이 무엇인지, 그것이 무엇을 하는 것인지 쉽게 일해 할 수 있어야 한다는 것이다.
이제, 당신의 셈플을 최소 20명에게 나눠 준다- 당신의 엄마나 형재나 친한 친구 말고 객관적이면서 그저 당신을 기쁘게 해주기 위한 말을 하지 않을 사람들에게 나눠준다. 만약 그들 대부분이 "오 이런 젠장" 또는 “왜 나는 그걸 생각하지 못했지?”라고 말하지 않는다면, 바로 지금 그만 두어라. 당신은 아직까지 직업과 저축, 온전한 정신을 가지고 있다. 더이상 가지 마라 - 당신의 규격품은 개떡 같은 것이다.
만일 대부분의 사람이 마법 같은 말들을 묻고 말한다면, 당신은 제대로 된 길 위에 있다. 이제 그들에게 "당신이 가게 선반에 있는 그 규격품을 사기 위해 기꺼이 지불할 가격은 얼마입니까?"라고 물어보라. 명확한 가격을 요구하라. 그 다음 질문은 여러개중 선택할 수 있는 질문이다: 당신이 제시한 가격에 이 규격품을 살 수 있다면 당신은 다음 중 어떻게 하시겠습니까?:
1. 전적으로 사겠다.
2. 살 수 있다
3. 안 살꺼다
그리고 당신의 질문들을 계속한다 :"한 해에 몇 번이나 사시겠습니까?" "지금은 무엇을 쓰고 있습니까?" "당신은 현재 당신의 상품에 대해 만족하고 있습니까?"
연령별, 직업별, 수입 수준별, 결혼 상태 등에 따라서 이들 질문과 함께 당신이 생각할 수 있는 기타의 질문을 물어보라. 각 답변에 대해 조심스럽게 기록을 유지하라. 올바른 답을 얻고 있음을 분명히 하는 것은 당신에게 말할 수 없을 만큼 중요하다. 당신이 듣고 싶은 답을 얻지 말고. 대답에 대한 타당성에 대해 전적으로 확신하고 싶다면, 당신의 규격품에 투자하겠느냐에 대해 긍정적인 반응을 보이는 사람에게 물어보라. 만일 (투자여부에 대해)그들이 아니다라고 답하거나 그들이 주저하고 망설인다면, 그들은 거짓말을 하고 있을 수 있으며 당신은 당신의 규격품이 별 것이 아니라는 것을 알아야 한다.
이제, 당신의 질의서들을 가지고 정보를 "기록(spread)"하라. 어떻게 하는지 모른다면 컴퓨터를 다룰 수 있는 15살짜리 아이를 찾아라. 먼저, 당신은 당신의 규격품에 대해 당신이 얼마를 부과할 수 있지 알고 싶다. 그 답을 얻으려면, "기꺼이 지불할 가격은 얼마입니까?"라는 질문으로 가서 응답의 상위 및 하위 10%를 버리고, 나머지의 평균을 구하라. 그것이, 당신이 좋아하던 아니던, 고객이 당신의 규격품의 가치라고 생각하는 개략적인 아이디어이다. 그것을 인지 가치라고 부르자.
이제 소매 상점이 그 상품에 대해 원하는 이윤 폭의 대략적인 값을 빼라: 당신의 규격품이 먹거나 마시거나 집을 청소하는 것이 라면 약 25%; 얼굴이나 머리, 몸에 바르는 것이라면 35%; 하드웨어나 전문 상점에서 일반적으로 파는 거라면 40%.
이 페센트는 다양하기 때문에, 보다 정확한 정보를 위해서는, 당신 것과 같은 종류의 상품에 대한 표준 이윤 폭이 얼마인지 서너 개의 상점에 물어보라. 그리고 상점에 팔기 위한 당신의 비용의 약 15% 빼고, 광고를 위해서 15% 빼고, 창고비와 운송비로 10%를 빼며, 경영을 위한 5%와 이자와 당신 월급 같은 잡다한 것으로 5%를 빼라.
다시, 이들 모든 퍼센트는 상품 카테고리마다 다양하므로, 가능한 가장 정확한 수를 찾아라. 가장 정확한 숫자를 찾는 한가지 방법은 그들의 비용을 나눠 갖는 그 규격품 관련 사업분야에 있는 사람들에게 물어보는 것이다. 그들은 아마도 당신을 거의 죽음에 빠뜨리거나 목을 맬 정도로 이야기하겠지만, 시도해 볼 가치는 있다. 이들 숫자를 전부 뺀 후에, 남는 게 그나마 있다면, 당신에게 운영 및 이익을 위해 남은 몫이 있을 것이다. 당신의 규격품을 운영하는데 드는 비용으로 당신이 생각한 것과 그 숫자를 비교해보면, 당신은 “go” 또는 “no-go”를 결정할 수 있게 된다.
만일 go 싸인이 나면, 다음으로 알 필요가 있는 것은 당신은 그런 종류의 규격품을 사는 사람 중 몇 %의 사람이 당신 것을 살 것인가이다. "사시겠습니까" 질문으로 되돌아 가서 “확실히 그렇다”의 전부와 “아마도”의 반을 계산하라. 그 총합이 모든 대답의 50%이상이면, 당신은 약간의 싸울만한 기회가 있다; 65%라면 OK이다; 85%이상이라면 훌륭하다. 50% 이하라면, 모든 걸 잊어라. 이 시점에서 no-go라면 당신이 들인 유일한 비용은 힘과 배짱이므로, 그만두는 비용이 거의 없다.
단행하기
당신의 숫자가 보기 좋고 당신이 여전히 계속하기로 결정했다면, 당신은 이제 비용을 쓰기 시작하면서 이익이 발생하기까지 한참 먼 곳에 있으므로 숨을 깊이 들이쉬기 바란다. 당신의 결과들에 관계없이, 당신이 해 온 조사가 당신 규격품의 성공을 보장할 것이라는 믿음으로 잘못 인도되지 말라.저의 전적으로 그렇지 않을 것이다. 그것이 당신에게 말할 수 있는 것은 당신의 규격품이 한 무리에 속한다는 것이다. 그렇지만, 당신의 답과 수수자가 진짜 좋다면, 당신이 바른 트랙에 있을 수 있다는 것이므로, 당신은 조심스럽게 낙관할 수 있다.
나는 다음 단계를 Rube Goldberg test라고 부른다(역자 주 : Rube Goldberg 장치 - 가장 단순한 과제를 해결하기 위해서 만든 가장 복잡한 기계. 그는 만화가로서 간단한 하나의 일을 하기 위해 복잡한 장치를 사용하는 만화를 많이 그렸다). 그 테스트는 다소 임시변통이긴 하지만, 효과가 있다. 이 테스트를 시작하기 위해서는 약간의 규격품이 있어야 한다. 공장을 세우거나 수천개의 유닛들을 구입하는 문제에 대해 고민할 때는 아니지만, 당신을 위해 다소의 규격품을 만들 사람을 구할 시기이다. 당신이 직접 만들 수 있다면 더없이 좋다.소량이기 때문에, 높은 유닛당 비용으로 준비해야겠지만, 그것은 지금 중요하지 않다. 물론 당신의 규격품에 대한 패키징을 개발해야 하며, 이는, 여유가 있다면, 당신이 광고국의 서비스를 받을 필요가 있음을 의미한다. 여유가 없다면, 패키징을 판매하는 회사로 가라. 그들 대부분은 그들의 고객에게 유용한 디자신 부서를 가지고 있다. 그들에게 당신의 상품을 보여주고 미래 비즈니스로 전환하는데 그들의 창조적인 도움을 요청하라. Rube Goldberg 테스트를 하기 위해서 당신은 5개 이상의 소매점내 자그만(또는 큰) 디스플레이에 올려 놓을 수 있을 만틈 상품을 마무리하고 패키지해야 한다.
이제 당신의 판매 신발을 신을 때이다. 당신 이웃에 있는 독립 소유의 가게를 가서 그 소유자에게 당신이 세상에서 가장 훌륭한 상품 개발을 마쳤노라고 말한 뒤 그들에게 그들의 가게에 디스플레이를 할 수 있는지 물어보라. 그리고, 상품에 대해 어떤 것도 부과하지 마라. 이는 그들이 협력하는 것에 대한 대가다. 가격은 당신이 이전에 구했던 인지 가치로 할 것이다. 이렇게 하는 목적은 당신의 상품과 유사한 상품을 사는 100명 중 몇 명의 고객이 당신의 것을 사는가를 알아내는 것이다. 즉, 당신은 총 상품 시장에서의 당신의 몫의 퍼센트을 구하고 있다.
이 테스트는 어레인지하기가 쉽지 않을 것이다. 무엇보다도, 대부분의 가게 주인은 당신이 얼간이라고 생각할 것이다. 하지만, 그들은 그들의 가게를 가지고 있으며, 이는 그들이 사업가라는 것을 의미한다는 점을 기억하라. 물론 당신은 “no”라는 단어를 많이 듣겠지만, 계속 노력하라. 당신의 Rube Goldberg 테스크가 끝났을 때, 당신은 당신의 시장 몫에 대한 일반적인 아이디어를 갖게 될 것이다. 물론, 당신은 TV나 라디오, 신문에 광고를 내지 않았지만, 당신의 규격품은 디스플레이에 있게 되었고, 이는 훌륭한 것이다. 어쨌든 늙은 Rube는 이것이 Procter & Gamble 시장 테스트라고 주장하진 않았다. 그리고 2백만 달러도 들지 않는다.
이제, 떠나기 직전에, 당신에게 친절한 가게 주인에게 당신의 판매와 가장 느린 판매를 보이는 경쟁자를 비교해 달라고 요청하라. 만일 당신의 판매가 더 낮다면, 당신은 아마 비즈니스를 벗어난 것이다. 일반적으로 어떤 상인도 가장 느리게 움직이는 상품보다 더 느리게 팔리는 것을 사지 않는다고 말한다. 반대로, 당신의 상품이 그들의 가장 빠른 판매를 보이는 상품보다 더 잘 팔린다면, 당신은 아마도 승자일 것이다. 각 경우든, 이제 진실의 시간에 도착했다. 가게 주인에게, 당신의 판매에 기반해서, 가게에 그 아이템을 남겨둘 의향이 있는지 물어보라. 5중 3이 예라고 답한다면, 내게 전화를 주라. 축하해 주겠다.
테스트는 끝났으며, 이제 당신은 만약..라면 어떨까라는 게임을 할 수 있을 만큼 충분한 정보를 가지고 있다. 컴퓨터를 다룰 줄 아는 그 15살 소년을 다시 찾기 전에 당신은 상품들에 대해 국내의 총 판매 금액을 알아야 한다. 그 정보는 상품 생산자의 적당한 전국 연합에 전화하면 얻을 수 있다. 또는, 광고국이 있다면, 그들에게 알아보라고 요청하라. 이 모두가 실패했다면, 몇몇 지역 상품 판매자에게 전화해보라. 그들은 모든 걸 알고 있다.
이제 당신은 그 숫자들과 게임을 할 수 있다. 당신의 테스트 기간동안에, 다섯 개의 소매점에서 팔리는 모든 종류의 상품이 100개 있다고 하고 당신이 그들 중 10개를 팔았다면, 당신이 국내에서라면 전체 상품 시장의 10%를 팔 수 있을 것이라고 믿을 수 있는 근거를 갖게 된다. 물론, 당신이 하나만 팔았다면, 단지 1%를 팔 수 있다는 식이다. 모든 상품의 총 국내 판매를 구하고 당신의 테스트 %를 적용하면, 당신이 전국적으로 판매할 수 있을 때 당신의 판매액이 얼마나 될지 판단할 수 있다.
이 퍼센트는 당신의 고향을 비롯한 어떤 규모의 시장에도 적용할 수 있을 것이다. 거기서의 잠재적 판매량을 알기 위해서 당신이 알아야 할 것은 전국 시장 중 그곳이 차지하는 몫이며, 고맙게도 그 곳의 지역 신문이 그것을 알려 줄 것이다. 당신은 그 숫자들을 가지고 재미를 즐길 수 있으며, 당신의 상품이 그 시장에서 그렇게 될 수 있게끔 하기 위한 몇 가지 아이디어도 얻을 수 있다.
몇 가지 일반 룰을 모든 상품 카테고리에 적용한다. 예를 들어 당신의 상품이 슈퍼마켓에 내놓을 예정이고 당신이 측정한 연간 국내 판매가 2천만 달러보다 작다면, 당신은 문제가 있다. 당신의 소규모 판매는 슈퍼마켓 선반의 공간을 보장해주지 못하기 때문에 배포를 유지할 수 없을 수 있다. 2천만 달러의 15%는 3만달러인데, 이는 광고나 판매촉진에는 적은 축에 속한다. 게다가 전국 판매 조직을 지원하기 위해 15%가 필요하다.
다시, 브로커나 대리인에게 (상품에 따라) 1백만에서 2백만 달러 사이를 지불해야 하고, 그 나머지 모두는 내부적인 판매력을 위해 필요하다는 것을 고려할 때 역시나, 3백만 달러는 충분치 못하다. 당신의 상품이 K 마트나 백화점에서 팔려나갈 수 있는 고급품이라면, 연간 판매 요구량이 더 낮을 수 있다. 심지어는 3백만 이나 4백만 달러정도여도 된다. 하지만, 볼륨이 낮아지면, 브로커나 대리인을 만족시키기 위해서 더 높은 커미션이 되야 하고, 더 낮으면 이익이나 당신의 월급을 포함한 다른 요구사항 모두를 그만두어야 할 것이다.
이익을 향한 체크포인트들
당신은 아직도 성공으로부터 천 마일 떨어져 있지만, 당신은 당신의 상품이 고객의 니즈에 응답하고 당신이 마켓 쉐어의 일반적인 아이디어를 가지고 있다는 증거가 있다. 모든 것이 좋아보인다면, 당신은 아마도 다음 단계를 취할 수 있을 것이지만, 전문가의 도움없이는 안된다. 당신은 이제 전국적인 첫 공개회(rollout)를 포함한 마케팅 계획을 설계할 누군가를 필요로 한다. 당신의 상품과 유사한 마케팅 상품에 대해 어떤 경험을 가진 사람을 찾아라. 아무도 모른다면, 전화번호부를 찾아라. 당신의 고향에서 찾을 수 없다면, 가장 가까운 큰 도시에서 찾아라, 그래도 안된다면, 많은 마케팅 출판물들 중 하나에 광고를 내거나 광고국에 몇 통의 전화를 해서 적당한 사람을 추천해 달라고 요청하라. 상품 회사의 퇴역 마케팅 중역이라면 이상적이다.
적당한 사람을 찾으면 고정 가격을 협상하라. 아마도 당신이 기대했던것 보다 훨씬 작을 것이다. 그 전문가는 초기 시장 조사에서 만들었던 앙케이트와 Rube Goldberg 테스트의 결과들을 연구할 것이다. 그 정보와 다른 가용한 모든 정보를 통하여 전문가는 당신에게 언제 무엇을 위해 얼마의 돈이 필요한지 당신에게 말할 수 있을 것이다; 얼마나 천천히 또는 빨리 당신의 상품을 첫 공개할 수 있는지. 경쟁을 분석하여, 이 전문가는 당신이 점차 시장에서 시장으로 나아갈 수 있는지(이는 첫 시장에서 얻은 이익을 두번째 시장에 사용하도록 도와주는 식이기 때문에 세상에서 가장 좋은 것이다.)등도 제시할 수 있다. 공개회 계획은 광고 및 판매촉진을 위한 매체의 수준과 종류도 결정해준다며 필요한 도입 할인을 설정할 수 있게 해준다. 전문가의 도움으로 당신은 예측 및 자금 요구사항을 포함한, 전체 비즈니스 계획을 준비할 수 있다.
당신의 마케팅 및 비즈니스 계획이 완성되면, 또다른 갈것인가 말것인가(go or no-go) 결정을 해야 하는 시간이다. 만일 말것으로 결정되면, 당신은 끔찍할 것이고, 당신의 저축 계좌도 맘 편치 않을 것이지만, 당신은 여전히 직업과, 다음 아이디어가 당신을 깨울 때까지 누워서 잠시 피흘릴 수 있는 장소(역자 주 : 집)을 가지고 있다. 만일 간다로 결정되면, 나는 당신을 동정함과 동시에 부러워 할 것이다. 진실이 손안에 있는 순간이기 때문이다.
이제 돈을 늘릴 시간이다. 시작부터, 사업가는 돈 문제와 직면해 왔으며, 나는 당신도 다르지 않을 것이라고 예상한다. 하지만, 당신은 경쟁하면서 팔 수 있다고 증명된 상품을 100% 가지고 있고, 전문가가 준비한 마케팅 계획과 차트화된 당신의 진로를 보여주는 비즈니스 계획도 가지고 있으며, 예상되는 여러종류의 이익을 산출할 수 있다. 간단히 말해서, 당신은 숙제를 막 끝냈다. 전문가가 만든 것처럼 완벽하지는 않을 수 있지만, 투자자에게 어둠속에서 잠시 있으라고 부탁하고 있지는 않다. 구름속일 순 있지만, 전적인 어둠속일까? 아니다.
펀드를 올리는 것은 가능한 집에서 가까운 곳부터 시작하라 - 당신 자신을 포함해서. 당신은 당신이 가진 모든 것을 맡길 의지가 있어야 한다. 당신에게 아직도 투자하겠다고 말하고 있는 모든 가족 구성원에게 부탁하라. 결국, 당신은 이제 막 당신의 아이들의 아이들의 아이들을 위한 새로운 왕조의 기초를 다지고 있다. 만일 당신이 이러한 종류의 위탁을 할 의지가 없다면, 투자자를 찾기가 힘들 것임이 자명하다는 걸 알아야 한다. 비록 투자자들이 필요없는 돈을 투자하길 요청 받고 있다고 할지라도, 그들은 당신이 당신의 모든 것을 투자하길 기대할 것이다. 쉽지 않을 것이며 좌절이란 단어의 새로운 정의 를 배우게 될 것이다. 하지만, 당신이 전적으로 위탁할 의지가 있다면 당신과 함께 날아오를 누군가를 찾을 기회가 있을 것이다.
모든 걸 추진하기에 충분한 돈을 얻을 수 없다면, 첫 시장을 시작하는 것에 만족하라. 당신이 그 마케팅 계획을 증명할 수록 더욱 더 쉽게 얻는다. 당신이 시작 자금을 올렸다면, 그때가 마지막으로 당신의 직업을 그만두고 집과 기타 당신이 가진 모든 것을 시간이다.
한가지 생각을 던지려 한다: 당신이 수퍼마켓이나 백화점의 복도를 걸어내려 가면서 선반에 놓이 그 모든 상품들을 볼 때, 잠시 멈추고 생각하라. 언젠가, 당신처럼, 당신이 직면했던 동일한 상황에 마주했던 또 다른 사람이 있었다. 그 사람의 이름은 Heinz나 Procter, Gamble, Goodyear였을 것이다. 하지만, 어느 시점엔가, 당신도 그런 사람이 되어 있을 것이다. 즐겨라 - 행운을 빈다.
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요약
새로운 상품 또는 서비스를 내놓을 때는 사업가의 창의력과, 구두(부지런함), 땀과 눈물이 필요하다. 당신이 적은 돈을 가졌을 수록 당신은 이들 요소가 더 필요하다. 그럼에도 불구하고, 지나치게 충분한 테스트를 할 수는 없다(테스트를 많이 해야 한다).
교훈
당신이 상황을 살피고당신의 잠재 고객에게 유일한 구매 기회를 제공한다는 것이라는 것을 알 때까지 새로운 아이디어를 내놓으려고 시도하지마라. 테스트. 테스트. 테스트.