Spotting a Deal - 제 13 장 세상에서 최고의 고객
급성장하는 기업을 운영하는 사업가는 의심의 여지없이 지구와 마주하는 가장 최고의 고객이다. 나는 가장 큰 기업들이 가장 크고 가장 이익을 얻을 수 있는 시장의 부분을 계속해서 무시한다는 점에 깜짝 놀란다. 언제나 그들이 정신을 차리고서, 살아남기 위해서는 그 유명한 대갈통을 모래에서 끄집어내야 한다(현실을 깨달아야 한다)는 것을 깨닫고 그들의 미래를 보장해 줄 수 있는 유일한 고객과의 로맨스를 시작할까? 다시 강조한다. 사업가 시장은 "소구모 회사 시장"과 같지 않다는 것을 증명하는 반박의 여지가 없는 증거가 무수히 많다. 그러나 큰 기업들은 그 둘을 여전히 일률적으로 처리한다.
과도구매는 삶의 방식이다
"성장하는"이라는 용어는 훌륭한 니즈를 갖는 기업을 말한다. "잘나가는" 기업을 운영하는 사업가에게 대단한 관심사 중 하나는 그는 설비를 다시 갖추기 위해 성장을 멈추어야 하는 것이다. 그 제앙을 방지하기 위한 유일한 방법은 향후를 계획하는 것이며 이는 필연적으로 과도구매를 의미한다. 나는 더 큰 컴퓨터나 더 좋은 전화기, 더 넓은 사무 공간, 그가 향후 필요할 것이라고 예측하는 그 어떤 것을 구매하지 않는 사업가를 만난 적이 없다.
큰 기존 기업에게 있어서 사업가의 "향후 계획 수립" 신드롬의 한 부분이 될 수 있는 얼마나 좋은 기회인가! 그들의 모든 자원을 동원하여 사업가들과 적극적인 파트너가 될 수 있으며 되어야 한다. 이익 관계를 만드는 것이다. 그런 종류의 신중함을 갖는 큰 기업에 대한 보상은 어마어마할 것이다.
수익 찾기
"수익"이 모든 큰기업의 호된 압력이라면, 어떻게 가격을 따지지 않고 구매하는 지구상에서의 유일한 시장인 사업가 시장을 보지 않을 수 있는가? 사업가들은 문제를 해결하려고 노력하고 있지 값싼 것들을 사려고 하지 않는다. 물론, 다른 고려사항이 없다면, 가격이 중요한 요소가 된다; 착취는 입찰 전쟁을 일으키는 확실한 방법이다(gouging is a sure way to incite a bidding war : 역자 주 가격을 따지기 시작하면 입찰 전쟁으로 인해 착취에 가까운 가격 다운이 발생한다는 의미). 하지만 가격을 따지는 것은 시간이 걸리며, 시간은 사업가에게 가장 위험하게 부족한 요소이다. 큰 회사에서는 다르다. 그들은 하나같이 구매 결정을 내리는 전문가가 있다. 가격을 따지는 것은 삶의 방식이다. 사업가들은 그런 방식으로 운영하지 않는다.
이 모든 것들을 합치면 하나의 큰 진실이 되며, 큰 기업에 던지는 강한 메시지가 된다: 사업가들과 함께 비즈니스를 하는 것이 큰 기업에게 판매하는 것보다 더 이익을 얻을 수 있다. 이들 비즈니스 중 최고의 타겟은 연간 15%이상 성장하고 있는 일천오백만 기업이 되어야 한다.
정곡을 찌르는 편지
얼마전, 나는 AT&T General Business Systems의 부 사장인 Bob Focazio와 이보다 확장된 대화를 가졌다. 그는 열광적으로 이 아이디어를 샀다. 그의 첫 질문: "그들을 어떻게 찾죠?" 내가 말했다 "왜 간단하게 하지 못하십니까? 당신의 지부 메니저들 각각에게 그들의 도시에서 적합한 사업가 100명을 찾으라고 요청하는 걸로 시작하세요. 당신이 Inc. 500 및 100을 리스트한 Inc. 잡지 간행물들을 그들에게 전해주시면 도움이 될 겁니다. 지역 신문의 지난 간행물들을 검토하여 그해의 사업가 후보 모두를 찾는 것도 그들에게 제안해 주세요." Bob은 "좋아요, 쉬워 보이는군요. 그 다음에는 무얼하죠?" 나는 "글쎄요, 그들에게 당신이 어떤 느낌을 갖는지 그들 각각에게 개인적인 편지를 쓰는 것이 어떻겠습니까?"라고 답했다. 그는 그렇게 했다. 여기 그 편지가 있다:
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친애하는 000님
한 간부가 다른 간부에게 전하듯이, 몇가지 생각을 귀하와 공유하고 싶습니다.
지난 2년간 저희는 미국 회사를 조사하기 위해 많은 시간을 보냈습니다. 우리는 지난 십년간 미국의 실질적인 경제 성장 전체를 담당하여 오신 사업가들이 운영하는 "급성장"기업이 상대적으로 적다는 사실에 놀랐습니다. 저희는 귀하의 회사가 이들 "불꽃"중 하나라는 것을 알게 되었습니다.
저희는 귀하를 만나뵙고 싶습니다. 물건을 팔거나 좋은 이야기를 나누기 위해서가 아니라 귀하의 장래 계획을 논의하고 귀하의 성장을 지원하고 귀하의 성장 곡선을 계속 상승시키며 귀하가 재정비를 위해 정지할 필요가 없음을 확신하도록 저희가 AT&T사의 기술과 자원을 이용할 수 있는지 판단하기 위해서 입니다.
그 점에 대해서, 저는 저의 (직함), (이름)에게 귀하에게 개인적으로 전화를 드리도록 요청하였습니다. 바라건데, 귀하께서 점심시간 후쯤에 몇분의 시간을 내어 주시어 저희 직원을 만나주신다면 도움이 되겠습니다. 사실 (AT&T 메니저의 이름)에게 귀하 및 귀하의 회사에 대해 분기별 업데이트 자료를 요청하였습니다.
개인적으로, 저희의 귀하에 대한 관심이 진정에서 우러나오는 것임을 알려드리고자 합니다. 저는 AT&T의 미래는 귀하와 기타 사업가분들에 대한 저희의 접촉 능력과 귀하의 주요한 문제들을 이해하는 능력, 귀하의 특별한 니즈에 즉각 반응하는 능력에 달려있다고 진심으로 믿고 있습니다. 이러한 목표를 위해 헌신코저 합니다.
첨언하여 드리면, 저는 (날짜)에 (도시명)에 있을 예정입니다. 저희는 사업가를 위한 아침식사를 주최하고 있습니다. Inc.지의 전 편집장이시고 Success 지의 현 칼럼리스트이신 Wilson Harrell씨가 대담자로 예정되어 있습니다. 진심으로 귀하를 초청하는 바입니다.
귀하를 뵐 수 있기를 기대하겠습니다.
Bob Focazio 올림
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Bob Focazio는 제 3 시장을 바라보는 이사로써 중요한 일을 하고 있는 것이다. 그는 입에 제갈을 물렸으며 AT&T는 대단히 큰 이를 가지고 있다(역자 주: 질주하기 위한 준비를 마쳤다).
만일 이땅의 모든 큰 회사들이 사업가 시장을 진실된 상태로 바라보기 시작한다면, 무슨 일이 일어날까? 갑자기 큰 기업들이 상당한 자원을 사업가 및 그들의 특정 문제를 지원하기 위해 사용한다면 이 나라는 어느 정도의 경제 성장의 기적이 일어날까? 그리고 누가 그 수익자가 될 것인가? 글쎄, 모두가 아닐런지. 이익은 솟구칠 것이고 주가는 올라갈 것이다; 실업자가 감소할 것이고; 우리가 잊어버리고 있었지만, 사업가들은 결국 미국 경제의 영웅으로써의 정당한 자리를 얻게 될 것이다.
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요약
왜 큰 기업의 마케팅 천재들은 제 3 시장이 시장에서 가장 이익을 주는 부분임을 알지 못할까? 왜 그드은 사업가들에게 다가가 판매하고자 하는 AT&T의 노력을 따라하지 않을까?
교훈
사업가로써, 우리는 미 주식회사를 교육해서 이익의 잠재성이 존재하는 곳인 제 3 시장에 그들의 마케팅 자금을 투입하도록 하기 위해 우리가 할 수 있는 모든 것을 해야 한다.