자금 확보를 통해 꿈을 이루기 - 제 19 장 에이전트를 통해 판매하기
나는 사업가로서 살아오는 동안 많은 경험을 해왔다. 몇몇 야생의 거친 말들을 탔으며, 일부는 길들였다. 나는 내가 겪어야 할 몫의 손실도 보았다. 하지만, 그것을 통해서, 의심이 생길 때마다 나는 내 자신으로 돌아갔다; 바로 세일즈 맨. 나는 항상 대부분의 비즈니스 문제의 최고의 해결책은
당신의 해결책을 파는 것이라고 믿어왔다.
불경기에서 회사를 벗어나게 하는 방법은 오직 세가지 뿐이다: 1)마진을 올리기; 2)비용을 절감하기; 3)판매를 증가시키기.
이 론이야 어떻든 실제로는, 첫번째 해결책은 힘든 시간을 겪는 동안 실행 가능한 대안이 아니다. 하지만
두번째 해결책은 아주 멋진 일이다. 특히 대기업에게 있어서는. 믿지
못하겠다면, 월 스트리트 저널을 읽거나 최근 해고된 사람들에게 물어보라. 미국 회사들에게 가장 사랑 받는 명령은 : "불경기동안, 당신이 다시 건전해질 때까지 당신은 해고 당할 것입니다"이다. 공장을 닫고, 병합하고, 통합하며, 다운사이즈하고, 리스트럭쳐하고, 조기
퇴직시키고, 출장을 줄이고 - 특히 세일즈하는 사람들의 -, 광고를 줄이고, 행사를 줄이고,
외부에서 뭔가를 팔려고 하는 사람들에 대한 커미션을 어떠한 희생을 치르더라도 줄인다. 절감과
약탈이다. 대기업 정글의 법칙이다.
세번째 옵션은 판매를 늘리는 것이다. 그리고 그곳이, 사업가인 나의 친구여, 당신이 참여하는 곳이다. 이들 거대한 관료적인 괴물이 하고 있는
것은 모두 그저 잘못될 수밖에 없는 것임을 당신과 내가 알고 있다. 그러므로, 판매를 늘리기 위한 새롭고 창조적인 방법을 찾아보자. 내가 도움이
될만한 영역이 하나 있다 - 대리인과 브로커, 에이전트.
거 의 모든 사업가는 판매를 위한 노력에 third party를 활용한다. 당신은 아마 그들은, 에이전트나 대리인 또는 브로커라고 부를테지만, 그들은 모두 당신
회사의 상품 및 서비스를 판매하는 댓가로 커미션을 받는다. 나는
third party 세일즈맨이 되는 것에 대해 많이 알고 있다. 나는 내 삶의 대부분을
다른 사람을 대리 판매하며 보냈다. 전형적인 대리인/에이전트/브로커의 마음자세를 깊이 탐구해보자.
확실한 칼날
먼 저, 대부분의
모든 대리인은 사업가라는 것을 알아야 한다. 그들에게 한명의 직원이 있던, 수백명의 직원이 있던, 그리고, 사업가는
사업가를 사랑한다. 그것이 당신의 첫번째 칼날이므로, 그것을
사용하라. 당신의 대리인의 각자와 개인적인 일대일 관계를 확립하라. 그것은
그들이 대리 판매하고 있는 대기업의 CEO로부터 결코 받아본 적이 없는 중요한 것이다. 다음으로, 대리인들은 두 가지 기본적인 문제를 가지고 있음을 이해하라: 이번 달에는 어떻게 임금을 준비할까와 다음해에 어떻게 살아남을까.
대부 분의 성공한 대리인은 몇개의 대기업 고객을 가지고
있으며 그들의 커미션이 대부분의 월별 수입을 만든다. 당신은 그런 점으로 경쟁할 수 없다. 하지만, 대리인과 그의 대기업 고객간의 그 계약은 30일 보장으로 끝날 수 있게 되어 있다. 그들의 악몽은 어느날 아침
일어나서 그들이 "메이저" 중 하나를 막
잃어버렸음을 깨닫는 일이다. 갑자기, 다른 모든 고객들이
과민하게 반응하고, 그로 인해 사업가는 잠을 못이루는 사람이 되어버린다. 그것이 당신에겐 또 다른 칼날이다. 어떻게? 간단하다! 당신의 대리인과 장기계약을 맺어라. 위험하다고? 향후 예측되는 것에 동의해 놓으면 그렇지 않다.
자유 판매의 힘
third party를 통해 일하는 비즈니스라는 것은 당신의 공정한 - 희망컨데
그보다는 더 몫을 얻는 것이다 . 당신은 돈으로 경쟁할 수 없으므로,
안도감으로 경쟁하라. 우리는 우리 회사의 미래를 보장하기 위해 기꺼이 도우려 하는 모든
고객을 돌보고 있다는 것을 분명히 보장한다. 그리고 얼마나 비용드냐고?
뽕(역자 주: 한숨 돌리며 말하기 위해 지포
라이터를 켜는 소리임)! 당신의 전체 대리 회사가 당신의 회사의 상품을 "반드시-팔아야 할 것"
리스트에 올라간다면 전체 판매액이 어떻게 될까? 당신은 당신의 공정한 몫보다 훨씬 더 많이
얻게 될까? 지미 카터가 삶은 땅콩을 먹었을까?(역자 주: 당신의 상품은 다 팔릴 것이다라는 뜻으로 보임. *부가 설명 - 지미 카터는 5살부터 16살이
될 때까지 직접 땅콩을 재배하고 수확하고 가공하여 팔았다고 함. 삶은 땅콩이란 소금물에 삶은 땅콩을
말함)
한가지 경고. 나의
대리인 경력을 통틀어서, 나는 셀수없을 만큼 계약을 파기 당했지만, 정당한
이유인 경우는 거의 없었다. 당신도 알다시피, 대기업은 자신의
대리인 또는 브로커와 접촉하기 위해 지역 관리자를 고용한다. 일부는 훌륭하다 - 그들은 진급한다. 다른 사람들은 미국 기업의 찌꺼기이다. 당신은 자신의 가방을 옮기지도 못하는(역자 주: 물건을 팔지도 못하는) 사람에게 정당하지 않은 이유로 계약파기를
당하는 것이 어떤 것인지 상상할 수 있을 것이다. 믿을 수 없겠지만,
대개 자비에 대한 간청도 없다.
다른 훌륭한 칼날이 당신에게 있다. 왜 대리인 사업가에게 당신과의 개인적이고 사적인 미팅없이 그들이 해임당하는 일은 없을 것이라고 보장하지 않는가? 그렇게 하면 관계를 탄탄히 할 수 있을까? 그렇게 하면 자신의 가방에서(역자 주: 당신의 물건을 가져다가 팔아서) 당신의 이익을 가져다 주는 사람들에게 당신과 당신회사와 당신 상품이 조금 더 중요해 보이도록 할 수 있을까? 답하지마라. 그냥 가서 해봐라. 효과가
없다면, 내게 전화하라. 삶은 땅콩을 한아름 보내주겠다.
요약
기 업가는
third-party 판매자들의 힘을 거래하는데 있어서 대기업에 비해 엄청난 잇점을 가지고 있다. 반대로, 당신이 third party라면,
당신은 사업가 조직과 접촉하는 것에 대해 이해력이 없는 바보와 거래하는 것에 괴로와 해야 한다.
교훈
사업가로서, 당신은
칼날을 가지고 있다. 대부분의 third-party 회사는
사업가에 의해 운영되므로, 경쟁에서 압도하려면 개인적 접촉과 장기 계약을 사용하라.