Spotting a Deal - 제 11 장 사업가는 위험을 감수하는 사람인가?
내가 가장 흥미로왔던 컨설팅 과제중 하나는 사업가의 시장에 대한 세일즈 및 마케팅 전문가 강좌이다. 두 시간의 세션동안, 청중에게 사업가가 반드시 가져야 된다고 믿는 자질에 대해 이야기해보라고 요청한다. 나는 그들의 대답을 칠판에 적는다: 위험을 감수하려는 의지, 성실한 , 창조적인, 야망을 가진, 확신을 갖는, 사람 중심의, 엄격한 등.
리스트가 완성되면, 나는 “위험(risk)”에 동그라미를 치고 묻는다: “여러분 중에서 얼마나 많은 분이 사업가가 위험을 감수하는 사람이어야 한다는 점에 동의하시나요?” 모든 손이 올라간다. 그러면 나는 그들에게 말한다: “우리가 사업가에게 그들이 위험을 감수하는 사람인지 묻는다면, 그 답이 거의 ‘no?’라는 점이 놀랍지 않습니까? 그것이 어떻게 가능할까요?” 나는 "당신 모두, 그리고 일반적으로 전세계가 사업가는 위험을 감수하는 사람이라는데 동의하지만, 사업가들은 자신은 아닙니다라고 말합니다. 이것을 설명할 수 있으신 분?"라고 묻는다.
아무도 할 수 없기에, 내가 이론을 설명하고 여러분과 함께 공유하고자 한다. 사업가들은 자신이 현재 수행하고 있는 모든 프로젝트가 성공할 것이라고 마음속으로 확신하고 있기 때문에 위험은 없다라고 믿는다. 분명 다음과 같은 질문이 나올 것이다: 어떻게? 사업가는 위험을 제거하기 위해 어떤 정신적인 절차를 밟아가는가? 나는 이는 단지 "위험"에 "창조성"을 추가하는 질문이라고 생각한다. 남는 것은 공격성이다 - 적나라한 공격성. 그것은 사업가정신의 모든 것이다.
나는 신진 사업가들에게 이야기할 때면, 이렇게 묻는다: “당신은 이것이 위험한 거래라고 믿나요?” 대답이 확신에 찬 “no”가 아니라면, 나는 그들에게 칠판으로 돌아가서 위험이 사라질 때까지 창조성을 첨가하라고 이야기 한다. 위험이 사라지지 않는다면, 그게 얼마나 좋아보이던 상관없이 그 거래를 지나쳐라. 위험에 관한 가장 놀라운 일은 우리가 그것을 되돌아 볼 때 얼마나 다르게 보이는가 하는 것이다. 여기 예가 있다: - 내가 잊을 수 없는 사업가의 또다른 시간.
1955년 뉴욕에서였다.나는 Minute Maid(역자 주: 1945년 설립된 미국의 유명한 오랜지 쥬스 회사)의 수출 매니저인 Bob Blake와 있었다. 군 소매 판매점에 소매품을 판매하기 위해 2년전에 내가 설립한 Wilson Harrell and Co.에서 그는 가장 중요한 고객 중 한명이었다. 여러분들 중 군과 친숙하지 않은 분들을 위해 군 매점(commissary)은 수퍼마켓과 같은 것임을 설명해두겠다; post exchange - 또는 PX는 백화점이나 할인점과 같은 것이다.
우리 회사는 여전히 신규회사였고 고전부투하고 있었다. 회사를 설립한 다른 사업가들처럼, 나도 끌어 모을 수 있는대로 모은 푼돈을 사용하고 있었다. 나는 유럽 및 중앙 아시아 전체의 군매점과 PX들을 call on하기에 충분한 판매원들을 고용하여 관리하고 있었다. 매 월급날은 새롭고 창조적인 모험이었다. Minute Maid는 우리 회사의 초기에 거래를 트는 어마한 위험을 감수했지만, 효과가 있었다. Minute Maid에 대한 우리의 비즈니스는 폭발했다. Bob과의 나의 개인적 관계는 우리의 판매량과 함께 증가했다.
이 다사다난 한 날에, Bob은 내게 그가 논의할 조그만 문제가 있다고 말했다: Newfoundland(역자주 : 캐나다 동부 주)에 있는 Minute Maid의 에이전트가 그 조그만 시장에서 미국 군매점과 PX 사업을 인계하고 싶어한다는 것이다. 군관련 매출이 일반 대상 매출의 약 4배가 된다는 점을 고려하면 이해할만하다. 우리의 전체 매출과 비교하면 그것은 껌같은 시장이었다. Minute Maid라는 이름은 우리 회사에게는 상당이 큰 의미를 갖는다. 그 당시에는 미국에서 가장 잘나가는 회사중 하나였다. 또한 커미션도 나쁘지 않았다.
Bob은 그 숫자들을 알고 있었다. 그는 Newfoundland로부터의 커미션은 전체 1%의 1/10이라는 것을 알고 있었다. Bob에게 결정은 "별거 아닌 것(no-brainer)"이었지만 내게는 달랐다. 당신도 알다시피 당시, 전문 경영자로서, Bob은 Minute Maid의 국제적 시장을 점진적으로 구축하고 있다는 것을 나도 알고 있었다. 군 사업이 외국의 에이전트에게 공격당하는 것이 이번이 마지막이 아닐 것이라는 것을 어림짐작하고 있었다. 오늘은 Newfoundland가 "별거아닌" 시장을 공격했지만, 내일은 독일이 될 수도 있었다.
그렇게 되도록 내버려 둘 수는 없었지만, Bob이 Newfoundland의 에이전트에게 내 회사와 끝내는 중이고 따라서 30일정도 유효하다고 이미 말했기 때문에, 나는 불리한 위치에 쳐해있었다. 그야말로 진정한 사업가의 순간이었다. 바로 "위기의 순간"이었다. 그래서, 나는 깊은 숨을 쉬고 말했다. "Bob, 당신의 상황을 이해했습니다. 당신의 위치에서는 분명 맞는 말이군요. 그러니 당신의 계획대로 하십시오, 하지만, 그렇게 된다면, 당신은 유럽과 중동에 있는 당신의 다른 에이전트들에게 그들 또한 그 일을 해야 할 것이라고 말하는 것이 좋을 것입니다."
Bob은 나를 응시하며 아무말도 하지 않은 채, 그저 계속 쳐다보았다. 나도 되받아 노려보며, 전적으로 침묵했다. 침묵이 지배했다. 누가 깜박일 것인가? 누가 먼저 말을 할 것인가? 약 6시간 후에, 또는 그와 비슷한 정도 시간이 흐른 뒤에, Bob은 "Wilson, 그건 내가 생각했던 바가 아니라는 걸 당신도 알지 않소. 우리는 그 곳에 에이전트를 가지고 있지 않다는 것도 당신은 알지 않소." 나는 끄덕이며 침묵을 지쳤다. 마침내 Bob은 다시 "눈을 깜박였다." "당신은 내가 Newfoundland에 준다면, 당신이 Minute Maid와 채결한 모든 것을 취소하겠다는 걸 말하고 있는건가요? 그게 당신이 말하고자 하는 것입니까?" 나는 단지 계속 노려보면서 고개를 끄덕였다.
Bob은 믿을수 없다는 듯이 그의 머리를 천천히 흔들며 말했다, "Wilson, Minute Maid를 잃는 것은 당신에게 매우 심각한 문제 아닌가요?" 나는 다시 깊은 숨을 들이 마시고, 10까지 센 후에 말을 꺼냈다, "그럴겁니다, Bob, 하지만 아닐 수도 있지요. 나는 다른 냉각 오랜지 쥬스를 구해서 Minute Maid의 군 사업을 그만둘꺼니까요."
당신이 거기 있었다면 핀이 떨어지는 소리도 들을 수 있었을 것이다. 긴장이 감돌았다. Bob은 그의 머리를 흔들며 말했다, "Wilson, 나는 믿을 수 없소. 당신이 Newfoundland같은 중요하지 않은 것 때문에 Minute Maid전체 계약을 포기할 만큼 어리석지는 않지 않소. 농담하는 거겠지." 나는 답했다, "글쎄요, 나의 오랜 친구 Bob, 당신이 이제 막 깨달은 것 같군요." 그렇게 말하고 나는 일어나서 문쪽으로 매우 천천히 걷기 시작했다. 내가 거의 문에 다다랐을 때, Bob이 소리쳤다, "다시 이리와요."
더이상 달콤한 말들이 이야기 되지 않았다. 그날 전까지도 Bob과 나는 친구였고, 심지어 술친구였다. 갑자기, 특별한 인자가 우리의 관계에 첨가되었다: 상호 존중. 나의 Minute Maid와의 관계는 순조롭게 성장했다. 그들의 도움으로 나는 독일 민간 시장에 냉각 오랜지 쥬스를 내놓았고, 많은 돈을 벌었다. Bob blake와의 그날은 내 생애의 커다란 날로 끝이 났다. 내가 지금 되돌아 생각해 보면, 내가 그의 문으로 향할 때 내가 감수하고 있던 "위험" 때문에 공포에 떨곤한다. 하지만 그때는, 그가 나를 다시 부를 것이라고 확신했기 때문에 그 위험을 느끼지 않았다. 물론, 나는 의심하곤 한다: 내가 진짜 그 문을 걸어 나가려고 했을까?
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요약
사업가는 위험 감수자가 아니다. 그들은 그들이 하고 있는 일이 모두 성공할 것이라고 확신하기 때문에 그들은 위험을 인정하지 않는다. "위험"은 충분한 창조성을 첨가하면 사라진다.
교훈
만일 당신이 하고 있는 프로젝트가 "위험하다"고 생각된다면, 그 일을 하지 마라. 그저 사업가가 하는 것을 하고 그 리스크가 사라질 때까지 창조성을 계속 추가하라.