Spotting a deal - 제 15장 국제 포커 게임
향후 10년동안, 사업가들은 로켓 불꽃처럼 국제적인 시장으로 폭발할 것이다. "made in America"의 상품 및 서비스를 판매할 뿐 아니라, 사무실을 열고, joint 벤처를 구성하고 공장을 세우며, 에이전트를 정하는 등의 새로운 세계속으로의 확장을 위한 일들을 할 것이다. 어마어마한 성공들이 있을 것이지만, 불행히도, 국제 마케팅 고속도로는 사업가 꿈들의 파편들로 흩뿌려질 것이다. 그 사업가가 좀더 준비했더라면 이들 실패는 성공일 수 있었던 – 그리고 성공해야 했던 – 것이거늘…
나는 유럽에서 회사를 시작했고 거기서 10년간 살았다. 마침내 전 세계 사무실을 가졌다. 나의 몫에 해당하는 파편보다 더 많이 남겼다. 따라서 당신의 사업가적인 칼을 차고 외지로 출항하기 전에 많은 국제적인 상처와 약간의 트로피 -마르크, 파운드, 페세타(스페인 화폐), 엔-을 가진 이 늙은 해적의 이야기를 들어라.
가장 먼저, “그쪽 사람들은 당신과 나 같지 않다(역자 주: 인종과 문화가 틀리다는 의미)”. 그들에게, 사업가는 핑크색 꼬리를 가진 외계에서 온 비비보다 더 낯선 사람이다. 우리는 알려지지 않은 종족이다. 반대로 말하자면, 우리는 그들 또는 그들의 문화에 대해 거의 또는 전혀 알지 못하며 배우려는 의지조차 없다. 모든 점에서 우리는 남이다; 그리고 대부분의 나라의 언어에서 "남"은 곧 적과 동일한 의미를 갖는다.
그들에 대한 비밀 무기
우리는 비즈니스 거래를 정복할 때 우리의 가장 강력한 무기라고 생각하는 것을 가지고 바다를 건넌다 - 의사 결정 권한. 하지만, 이것이 바로 빈번하게 우리 자신의 얼굴에 불어대고, 우리를 패배하게 하는 무기이다. 우리는 살아오면서 결코 비즈니스 의사결정을 내려본 적이 없는 사람과 빈번하게 협상하고 있기 때문이다. 그는 - 거의 그녀인 경우는 없다- 당신이 의사 결정권자임을 알있다는 사실이 그들에게 어마어마한 잇점을 제공한다. 그가 말하는 것은 누군가 다른 사람의 OK를 받아야 하는 것이다. 당신은 악수할 준비가 되어 있고, 시작에 접어든다. 그는 "그 일을 맡길" 준비가 되어 있다(역자 주: 당신은 의사결정을 내리고 결정을 짓지만, 그는 당신의 뜻을 누군가에게 결정받을 준비가 되었을 뿐이다).
대부분의 경우, 통역자가 있으며, 그 통역자는 그가 a hole in the head(역자 주: 머리에 구멍이 생기는 병. 영양결핌에 의해 생김)처럼 필요로 하는 사람이다. 통역자가 통역하는 내내 테이블 반대편의 남자는 다음 수를 계획하고 있다. 그는 당신의 떨림, 당신의 근심, 당신의 열망, 당신의 조바심을 느낀다 . 그의 얼굴에 비친 미소는 우정의 미소가 아니다 - 그것은 그의 다음 고기를 이미 맛보고 있는 포식자의 입맛을 다시는 미소이다(역자 주: 영어권 사람들은 통역자를 쓰는 일이 없기 때문에 다음 수를 생각할 여유가 없다).
제때 한 한번의 바느질
당신이 해외로 여행을 떠나기 전에 해야 하는 일은 당신이 막 다루려고 하는 사람들에 대한 문화, 관습, 민속, 심지어는 그들 언어의 몇 가지 주요 문구에 대해 배우는데 시간을 들이는 것이다. 그 다음에, 어떻게 사업가가 되는 걸 멈출 수 있는지 연습하는데 많은 시간을 들여라. 적극적이고, 거만하고, 서두르고, 강경하며, 잘난 체하고, 즉각 끝내려고 하는 습관을 가진 자신을 제거하라. 그것은 당신 인격 전체를 바꾸는 것인 줄 알지만 내 말대로 해라. 이들 훌륭한 사업가적인 특성은 거기서는 거래의 파괴자이다.
다른 것 하나: 자수성가에 대해서 절대 말하지 마라. 지하실에서 어떻게 시작했는지 다른 사람들 보다 얼마나 뛰어난지, 왕국을 어떻게 세웠는지에 대해서. 그것은 그들의 세계에서는 불가능한 것이며, 따라서 당신은 거짓말쟁이, 허풍쟁이, 허튼소리하는 괴짜로 인식될 것이라는 것을 이해해야 한다. 모든 말을 삼가는 것이 훨씬 낫다. 당신이 당신의 성공에 대해서 이야기해야만 한다면, 범죄조직과 연계하였거나, 결혼을 잘했거나, 당신 아버지가 매우 부자였기 때문이라고 암시하라. 그들은 그것은 이해할 것이다.
당신이 그들과 같다고 믿도록 속이기 위해 노력해야 한다. 당신의 보라빛 셔츠와 화려한 타이는 집에 두고 와라. 그들이 입는 것처럼 입어라. 그들이 마시는 것을 마셔라. 그들이 먹는 것을 먹어라.
인내와 불굴의 근성
무엇보다도, 인내를 가져라. 그것이 그들의 장기이다. 나는 나의 조바심으로 인하여 말할 수 없을 만큼 자주 내 머리를 쥐어잡아야 했다. 대부분의 외국 경영진에서 협상은 예술 작업이며 기다림에 대한 의지는 그들의 Rembrandt(역자 주: 네덜란드의 화가. 여기서는 예술 중에서도 예술이다 정도로 해석됨)이다. 한껀의 거래로 몇 달을 소비하고 집으로 돌아온 사업가는 짐을 꾸려서 10개의 나라를 10일동안 돌아다니며 10개의 거래를 마칠 것이다. 영리해져라. 하나의 open 왕복 티켓으로 하나의 나라를 가라. 그런 식으로 한다고, 그들이 결코 당신을 열심히 한다고 보지 않을 것이다. 다른 미팅이 있을 것라는 것을 인식하고 모든 미팅에 가라. “오늘 밤새 이것에 대해 생각하는게 어때요” 또는 “이걸 우리 동료와 논해서 다시 당신에게 가져와도 될까요?”라고 말하는 것이 바로 당신이 되도록 분명히 하라.
마지막으로 약간의 충고를 하고자 한다. 만일 당신이 6대 회계 회사를 사용하지 않는다면, 지금 시작하라. 그들의 지역 파트너들은 그곳 시장과 거기 있는 사람들, 특히 당신이 만날 필요가 있는 임원진에 대한 깊은 연구를 하고 있다. 당신은 모이 쪼기를 시도하기 전에 쪼는 순서를 알게 될 것이다(역자 주: 서열을 파악하고 제대로 사람을 만나게 될 것이다). 나의 경우, 항상 협상 회의에 사무소의 파트너 중 한명을 동행한다. 얼마나 많은 문이 즉각 열리는가를 보고 놀랄 것이다. 부수익중 하나는 , 향후 어떤 세금 우대 및 정부 지원이 가능하지 알게 될 것이다. 저리 자금을 유용하게 쓸 수 있다.
여성 사업가의 경우. 행운을 빈다. 당신은 젠장, 그 행운이 필요할 것이기 때문이다. 국제적인 사업가가 되는 것은 이미 충분히 거칠건만, 여성 사업가는 일부 외국 경영진의 마음속에는 불가능한 것이다. 그들은 그저 당신과 무엇을 해야할 지 알지 못한다. 난 알고 있다. 나는 내가 여성을 처음으로 극동지역의 부사장으로 임명한 회사라고 믿는다. 그녀는 내게 일본과 한국에서의 그녀의 경험에 대한 재미난 이야기를 했는데 일부는 내가 글로 담을 수 없는 것이 국제적 사고를 일으킬 것 같은 우려 때문이다. 그 이야기와 더불어 그래도 그녀는 통했다는 것도 말해야겠다. 그녀는 나의 회사에 많은 돈을 벌어주었고, 그녀도 하와이에서 선물 가게의 체인을 시작할 만큼 충분히 돈을 벌었다. 그녀의 이름은 Joan Hoews이다. 그녀는 Maui에 산다. 만일 거기에 가게 되면 그녀를 찾아보라. 당신은 위대한 사업가를 만나게 될 것이다.
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요약
대부분의 사업가는 국제 시장에 진입할 때 어려움을 겪는다. 사업가 정신은 미국의 현상이자 "현장에서의" 의사결정은 대부분의 외국에서는 생소하기 때문에 참을성 없는 사업가들은 "거기에서" 끔직한 불이익에 처하게 된다.
교훈
외국 시장으로 확장할 때 모든 사업가의 특성은 집에 내버려두어라. 로마에 가면...(역자 주: 로마법을 따르라고 하지 않던가)
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역자 주 : 여기에는 없지만, Wilson의 다른 잡지에 기고된 비슷한 글에는 마지막에 이런 내용이 들어 있습니다. 참고하십시오.
내가 Joan을 방문하러 갔을 때, 그녀의 인사말은 이러했다 : “안녕하세요, 윌슨씨. 당신을 보게 되어서 유감입니다. 많이 주무시고 즐기시기 바랍니다만 제 고객한테서는 떨어져 계셔 주시면 좋겠네요”.
물론, 나는 지위를 이용하여 그녀가 가는 곳마다 따라갔다. 우리가 방문할 때, 나는 사업가의 충만함에 이를 드러내 보이며 인사를 하는 이들에게 응대하려고 했다. 내가 관계를 맺고 영향력을 구축하는 노력을 하고 있는 도중에, Joan은 내게 3단어의 사랑스러운 노트를 건냈다: “제발 좀 닥쳐요(Please shut up)”. 나는 국제 거래에서 그녀에게서 아직도 무언가를 배웠고 나는 기꺼이 그것을 당신에게 전해주고자 한다: 태평양 주변지역을 운영할 때 지역 문화를 이해하는 훌륭한 메니저를 찾고 잠이나 푹 자고 술에 취해 있으라는 것이다. 나는 당신이 즐거울 만큼 충분히 마신다면 점차 그 맛은 문제가 되지 않는다는 것을 알았다. 그리고 적어도 “닥쳐요”라고 듣는것을 잊었다(역자 주: 닥쳐요 소리는 안듣게 되었다).