염병할 위험들 - 제 27 장 사업가와 자금 자문단
마법을 통해서 사업가 모두를 - 살아 있는 사람과 죽은 사람 - 함께 모아서 “사업가로서 당신의 삶에서 무엇이 가장 미웠습니까?”라고 물을 수 있다면, 그 큰소리의 외침과 같은 대답은 이럴 것이다: “돈을 더 모으는 것.”“은행가”,
“벤쳐 케피탈리스트”, “월 가” 같은 단어를
언급하는 것만으로도 그 자리에 모인 청중을 관통하는 주체할 수 없는 공포의 전율을 일으킬 것이다. 이제, 스스로에게 물어보라, “내 경험에서, 어느 부분이 가장 덜 효과적이었는가?” 그 답이 "돈을 더 모으는 것"이 아니라면 당신은 평균적인
사업가가 아니다
자, 시나리오를 바꿔보자. 은행가와 벤쳐 케피탈리스트, 월가사람들을 모두 모아 놓고 - 우리가 비록 살아있는 생명체로서
있지 않기를 바라는 이들이지만 - 그들에게 이렇게 물어보자: “당신
경력에서, 누가 당신에게 가장 많은 돈을 벌어 주었나요?”마지못해 "사업가"라고 대답해야 할 것이다. 나를 못믿겠다면, 월 스트리트 저널을 구해서, 외롭고 두려워하는 사업가가 시작하지 않은 회사가 나열되어 있는지 찾아보라. 자
이제 그들에게 또다른 질문을 해보자, "당신의 고객들 중에서,
누굴 가장 불신합니까?", 그 대답은 물론
"사업가들!"이다.
서로 다른 세계
어떻게 두 그룹의 사람들이 - 서로 그렇게 의존적이면서
- 서로를 그렇게 지독히도 못 믿고 심지어 미워할 수 있는가? 문제는 사고방식(mind-set)이다. 잠시 그들을 비교해보자: 자금 제공자인 그자들은 “성장”과 “이익”은 동일한 단어다라고 항상 믿는다 ; "순 수익"만이 성공의 진실된 바로미터라는 것이다. 사업가가 회사를 성장시키는데 잠재적 이익 모두를 쏟아 부을 것이라는 생각은 흔쾌히 받아들일 수 없다.
반대로, 대부분의 사업가는, 회사가 빠르게 성장하는
동안에 이익을 공개하여 세금을 내는 것은 바보짓이라고 알고 있다. 금융가에서 "위험"이라는 단어는 Black Friday, AIDS, 선패스트, 해고당함과 동일한 것이다. 사업가에게 "위험"은
삶의 방식이다 - 우리는 그걸로 아침 식사를 한다. 사업가에게 "안전"은
"회사"와 회사의 지속적인 성장을 의미한다. 그자들에게는 집에 대한 저당을 의미하며, 못 박아 놓지 않은 모든
것과 특히 “개인 보증”에 대한 담보를 의미한다. 그자들에게, “성공”은 “환불”을 의미한다. 사업가에게는
시간이라는 모래속에 남겨진 발자취이다. 계속해서 이런 식이다. 사고방식이
다른 세계이다.
오 제발, 당신이 아니길!
내게 있어서, 이 모든 것은 피할 수 없는 하나의 결론으로 합쳐진다: 사업가는 금융 사회의 구성원과 마주하려고 시도하지 말아야 한다. "성공할" 기회가 0에 가깝다는 사실을 차후에 알게 된다면, 그렇게 치명적으로 중요한 관계를 날려버리는 위험을 감수하는가? 당신을
위해 말할 수 있는 사람- 그자들의 사고방식을 가지고 있으면서-,
통역자처럼 행동할 수 있는 사람을 고용하는 것이 더 낫지 않을까? 당신의 사업가로서의 인생동안, 당신에게 "언제",
"누가", "어떻게"에
대해 말해주는 당신의 금융적인 책임을 돌볼 사람을 가지고 있다면 그것이 무엇을 의미하는지 생각해보라. 당신이
돈이 필요해지는 그날까지 기다리라고 말하는 것이 아니다. 나는 당신 비즈니스 경력의 매우 초반에 그런
사람을 찾으라고 이야기하는 것이다. 절망이 문두드릴 때까지 기다린다면,
그것은 문을 통해서 들어오게 되는 것이다.
나는 사업가가 하지 말아야 할 것에 대한 살아있는 예이다. 나는 10개의 메이저 기업을 운영해왔다. 매번, 계속 성장하기 위해 필사적으로 돈이 필요한 때가 왔었다. 대부분의
사업가들처럼, 나는 항상 문 앞에서 개가 짖을 때까지 기다린 후에야 돈을 찾기 위해 날쌔게 움직였다. 간혹 나는 운이 좋았다. 내가 지켜본 다른 경우는, 사업가의 공포처럼, 완전하게 훌륭한 아이디어가 수포로 돌아갔다. 심지어 내가 금융적인 문제를 해결했을 때, 나는 너무 많이 돈을
썼거나; 너무 많이 포기 했거나, 나의 성장을 뒤로 미루었다.
이제, 회고해보면, 나는 금융 사회에 대한 나의
개인적인 통역자를 찾았어야 한다 - 처음 시작으로 돌아가서 -는
것을 깨달았다. 나는 그를 내 사업가 생애의 불가결한 부분으로 만들었어서 나의 끔직한 재정 상태 뿐
아니라, 새로운 세계를 정복하는 것에 대한 나의 꿈을 공유해야 했다.
은행가나 벤쳐 캐피탈리스트, 증권 인수업자에게 프리젠테이션을 해야 할 시간이 왔을 때, 나의 통역자는 그들과 가까와지고, 실은 내가 할 수 없는 것을, 어떻게 할 수 있는지 설명해 줄 절대자가 되어 있었어야 했다.
내가 이 개인에게 어떻게 지불할 수 있었을까? 간단하다.
그에게 나의 회사에 대한 자금관련 노력 – 우리 회사의 투자를 모두 만들고, 금융 은행을 추천하고 우리를 위해 협상하고, 우리가 필요한 모든
보험을 가입하고, (돈을) 획득하기 위한 주협상가가 되는
것--의 모든 부분에 대해 커미션들을 받도록 하는 것이다. 나는
나의 개인적인 재정계획과 금융적인 활동을 포함하도록 그의 책임을 늘렸을 것이다. 아마도 그는 많은 돈을
벌었겠지만, 나는 수천 배를 보전할 수 있었을 것이다.
물론, 어디서 그런 사람을 찾는가가 의문이다. 글쎄, 만일 내가 누군가를 이미 알지 못한다면, 전화번호부를 가지고 “투자 은행가”란을 찾을 것이다. 나는
가장 크면서 나의 커뮤니티내에서 가장 평판좋은 회사(firm)와 시작할 것이다. 나는 지역 관리 파트너와 만나려고 노력할 것이다.내 이야기는 이런
식이 될 것이다: “ 나는 이 사업분야에서 주요 요소가 되기 위한 길을 가고 있는 사업가다. 나는 내 회사에 속해서 내 회사의 금융적인 절차를 이끌어가도록 도와줄 금융 어드바이저를 지금 뽑고 싶다. 나는 의미 있는 장기 commitments를 만들 준비가 되어 있다.” 어떤 답이 올꺼라고 생각하나? 그들이 거절할까? 나는 그렇게 생각하지 않는다. 그들이 거절한다면 당신 리스트에 있는 다음 회사로 가라. 그들이 yes라고 답할때까지 계속 이야기하라.
내가 Inc. 잡지 출판장으로 보내는 시간과 그 이후
The Council of Growing Companies의 전국 회장으로 재직할 당시, 나는
사업가를 찾고 있는 금융 커뮤니티의 사람들을 많이 다룰 기회를 가졌었다. Merrill Lynch는 - Ernst & Yong와 함께(역자 주: 유명한 두 회사 모두 경영 및 IT 컨설팅 회사)- 올해의 사업가(The Entrepreneur of the Year) 프로그램의
스폰서였다. Smith-Barney-Shearson(역자 주: 미국의
저명한 증권사)은 The Council of Growing
Companies의 전략적 파트너였다. 양쪽 다 사업가 시장을 얻기 위해 많은 돈과 노력을
쏟아부었다. 만일 그들의 지역 파트너들이 내가 제시했던 그런 종류의 제안에 관심을 갖지 않았다면 나는
충격 받았을 것이다.
당신의 사업가로서의 삶 동안에, 당신은 금융 서비스를 위해 많은 돈을 지불해야 할 운명이
지워진다. 당신은 바보가 되어 내가 했던 것처럼 할 수 있다. 아니면, 훌륭한 사람이 되어 내가 말한 것처럼 할 수 있다.
요약
사업가들과 금융 커뮤니티의 구성원들은 같은 언어로 말하지 않는다. 당신을
대신해 줄 통역가를 찾는게 당연하지 않을까?
교훈
모든 사업가는 언젠가 돈을 끌어모아야 한다. 영리해져라 그리고 당신을 대신할 한 무리의
금융 종족의 서비스를 얻도록 채용하라.