지난 20여년동안, 많은
남녀가 공포와 사는 법을 배웠다. 그 결과, 미국내에서, 역사적인 경제 혁명을 이뤄낸 사업가주의가 폭발하였다. Not here.
Not anywhere. 그 결과, 전혀 새로운 경제적 요소가 창조되었다: 그것은 "사업가 시장"이다. 나는 이것을 "제3시장"이라고 부른다. 그 성분은 단 하나이다. 그들은 경제의 다른 부분과는 다른 특성과 마음가짐을 갖는다. 그들은 "대" 기업의
CEO와는 다르게 생각한다; 정신적으로 "소" 회사의 운영자와 전적으로 다른 세계에서 살고 있다. 그들은
새로운 종족이다. 우리의 세계는 전혀 같지 않다. 아멘!
이 제3시장이 안정되고 단련된 경제
세계로 그 방향을 잡으면서 엄청난 소란이 일어났다. 제3시장은
그들이 만들어지기 전부터 한물가버린 대기업에 대해 전략적
마케팅 계획을 만들었다. 대부분의 광고 캠페인은 꼼꼼하게 구매자의 주요 층을 무시하였다. 판매 프로그램은 시장의 가장 확고한 부분을 비켜갔다. 정부는 주된
직장 창조자를 무시했다. 세무 당국은 경기 후퇴 법규를 제정하였다. 그
결과는? 경제적 혼란이었다. 사업가를 억누르지 않고 키워왔다면, 경기후퇴는 일어나지 않았을 것이란 걸 제3시장이 인식하고 있었다는
걸 누구라도 알 수 있다. 슬프지만 사실이었으며, 시나리오는
진행되고 있다.
그리고, "성장"이 진행되고
있다. 제3시장 CEO들로만
구성된 전국 조직인 The Conuncil of Growing Companies(성장 기업 협회)의 최근 조사에 따르면, 차후 2년동안
이들 사업가들의 79%가 그들의 회사가 판매에서 40%, 인원에서 39%성장할 것이라고 기대하고 있다. 비록 수년전의 예상치보다는 감소하는
추세지만, 그 예상치가 "경기 후퇴"나 "느린 성장"이라고
보기 어렵다.
비밀 발전기
제3시장이 주목받지 않아 온 것은 놀라운 일이 아니다. 빠른 성장을 하는 기업을 운영하는 사업가들은 일 중독자이다. 그들의
평균 주당 근무시간은 75 - 80 시간이다. 그들은, 의심의 여지없이, 미국에서 가장 접촉하기 힘든 사람들이다. 그들은 응답 전화를 하거나 잡상인들과 잡담할 시간도 없으며 최신의 농담을 들을 시간도 없다. 그들은 많은 잡지를 읽지 않는다; 그들은 정크메일이 전달되면 비서를
해고한다. 그들은 비즈니스 세계의 어떤 부류보다도 텔레비전을 적게 본다; 뉴스나 기껏해야 러쉬 림보(Rush Limbough : 역자 주 - 재치있는 언변과 극우적 정치성향으로 유명한 라디오 정치 평론가)를
제외하고는 거의 라디오를 듣지 않는다. 그들은 어디 가입하지도 않고,
봉사활동도 하지 않으며, 그들의 회사를 성장 시키는 것에 대해 집착하는 것 말고는 어떤
것도 하지 않는다. 심지어 학교의 경기와 소규모 리그전은 굉장한 사치다. 휴가를 취소하고 저녁 데이트가 어긋나는 것은 그들 세계의 한 부분이다. 외로움과
엄청난 공포는 그들의 영원한 벗이다.
그들은 어디 있나?
그들은 찾기도 어렵지만, 그들에게 팔기는 더 어렵다. 사업가들은 해결책을 원하지, 할당분을 채우기 위해 뭔가를 팔려고
하는 얼간이를 원하지 않는다.
이 모두는 놀랄만한 결과를 낳는다: 전체 사업가 시장-전체가
백만명인-은 평균적인 마케팅 계획을 용납하지 않는다. 우리들에
대해서 단지 "소" 기업에 초점을 맞춘
노력을 하고 있다. 하지만, 빠른 성장을 하는 기업을 운영하는
사업가로서 우리는 우리 자신이 "작다"고
생각하지 않는다. 사실, 조사에 따르면, 마음자세면에서 제3시장 CEO들은
지역 피자점의 운영자보다는 제너럴 모터스의 사장에 더 가깝다. 우리는
"작다"고 생각하는 것은 실수를 계속하는 것임에 틀림없으며, 이는 대부분의 대 기업들이 지난 십년간 해온 일있다. 덧붙여서, "실수를 하는 것"은 정부가 우리에게 해왔던 것을
설명하는 삼가의 말 중 최고 걸작품이다. 우리는
그걸 잘 표현하는 단어들을 잘 알고 있다. 모두 글로 표현할 수 없는 것들 뿐이다.
주의해서 듣는다면, 당신은 회사가 드럼의 박자를 맞추기 시작했다는 것을 들을 수 있을 것이다. IBM, AT&T, Ernst & Young, Price Waterhouse, Merrill Lynch같은
회사의 일부 선견지명이 있는 이사진들이 이미 빛을 보기 시작했다. 나머지는 따라올 것이다. 차후 십년에 대해 나는 제3시장에 초점을 맞춘 Corporate America(주식회사 미국- 역자 주: 대기업들을 다소 비아냥 거린 표현)에 의한 엄청난 활동을 상상한다. 두 팔을 벌려 그들을 환영하는데 동참하라. 하지만, 서로에게 물건을 팔기 위해 시간과 돈과 노력을 써버린 다이노사우르스들에게는
안녕! 잘갔지 모! 덧붙여서, 대부분의 정치가도 그렇고 그들이 탔던 말들도 그렇다.
요약
사업가들은 새로운 마케팅 요소를 창조해왔다: 제3시장 - "크지"
않고, "작지" 않지만, 주식회사 미국과 정부가 가장 진정으로 무시했다. 하지만 향후 십년내에는
바뀔 것이다.
교훈
주식회사 미국을 구성하는 대 기업들은 그들의 마케팅 계획에, 미국
경제에 생명을 불어넎는 사업가들인, 제3시장이 포함되도록
분명히 해야 한다.