자금확보를 통해 꿈을 이루기 - 제 17 장 자금확보를 위한 독특한 방법
최근, 버지니아의
리치먼드에서 연설을 마친 후, 어느 사업가가 내게 흥미로우면서 특별하지 않은 문제를 들고 다가 왔다. 그는 그의 회사에서 새로운 상품을 내놓기 위해서 돈을 필요로 했다. 그의
모든 재산은 멀리했어야 할 은행가(no-no banker)에게 저당 잡혔기 때문에 여러 벤쳐 캐피탈리스트
또는, 그의 표현대로하면, 벤쳐꾼(venture vulture : 역자 주 - 벤쳐 뺨쳐 쯤으로 해석)들과 이미 접촉해 왔는데, 이러저러한 면에서 운영권을 원했다.그는 내게 어떤 아이디어가 있는지 물었다. 나는 그에게 그의 친구와
친척들에게 시도해보았는지 물었다. "심지어 장모님께도 부탁했답니다"라고 답했다. 그러한 점에서 나는 그는 사업가적인 자포자기의
상태에 있다는 것을 알았다. 나도 거기에 있었다 – 내가
기억하고 싶은 것보다 더 많이. 나는 그에게 내게 한때 통했었던 몇가지 아이디어를 말해주었다.
1980년대 초반, 어떤 사람이 내게 두 가지의 훌륭한 새로운
상품을 가지고 왔다. 둘 다 응축물이었다. 하나는, 일반 수돗물과 4배율로 섞어서
1/4 가격으로 창문 클리너를 만드는 것이었다. 나머지 하나는 , 3만달러에 사서 국내 판매를 하고, 6년후 Clorox에 7백만달러을 받고 팔았던 Formula 409같은, 다용도 스프레이 클리너를 만드는 것이었다. 나는 번개가 다시 칠 수 있다는 것을 확신했다.
긴 이야기를 간추리자면,
우리는 “4+1 Glass Cleaner”와 “4+1
All Purpose Spray Cleaner” 두개의 상품에 대해 우리가 즉각적인 국내 판매에 들어갈 수 있도록 하는 유일한 사업계획서를
작성하였다. 빠진 거라고는 필요한 운영 자금 및 자국내의 발표를 위한 약 2백만 달러의 광고비용이었다. 나는 광고 문제를 먼저 해결하는 것이
좋겠다고 생각했다.
사업가처럼 생각하라.
나 는 사업 여행을 하면서, 나는 텔레비전 프로그램 "Bonanza"의 대중적인 스타인, 배우 Michael Landon과
Lorne Greene를 만났었다. 나는 그들의 메니저와 친구가 되었는데, 내가 아는 한, 그는 그의 클라이언트들을 위한 비즈니스 벤처를 찾는데
항상 신경을 쓰고 있었다. 나는 그에게 Landon과 Greene이 우리가 광고하는데 필요한 2백만 달러를 대라고 제안했다. 급부로, 우리는 그들이 투자한 것의 4배를 받을 때까지 “4+1”의 모든 판매로부터 생기는 총 수익의 5%를 그들에게 매월 돌려주겠다고 했다. 간단했다: 2백만 달러를 투자하고, 일이 잘되면 8백만 달러를 받는 것이다. 만일 일이 잘 안되면, 그들 투자액의 85%를 결손처리(write
off)할 수 있었다 - 당시 그들의 세율이었다. 그러나, 다음해부터 적용되는 새로운 세법에 따르면 4+1에서 얻는 수입에
대해 28%를 세금으로 부과하게 된다.
이 얼마나 훌륭한 거래인가!
세 금 탕감을 받는다.
그들은 "총 수입에서(off the
top)" 그들의 소득을 얻기 때문에, 관리대상에 포함될 필요도 없었고 누가 얼마나
어디에 썼는지 걱정할 필요도 없었다. 가장 중요한 것은, 이것은
빚이 아니라는 것이다. 그것은 상환의무가 없는 투자이며, 우리의
대차대조표에 영향을 주지 않았다. 따라서 우리는 일반적인 금융 계획(banking
arrangement)을 수립할 수 있었다.
돈을 준비하는데 너무 값을 치루었다고? 맞다. 하지만, 반대로, “4+1”에 대한 마진을 생각하면 5%정도는 내 줄 수 있는 것이었다. 경우에 따라서, 회사를 확장하거나,
장비를 구매하거나, 돈을 갚거나 다른 비즈니스상 필요한 경우에 동일한 아이디어를 여러 변형적인
방법을 통해서 써먹을 수 있었다.
우리는 돈을 받았고 전국 슈퍼마켓의 90%이상에 상당한 양을 첫 공개하였다. 하지만 내 이야기는 계속된다. 하지만 우린 여전히 제작 및 운영비가 필요했다.
계속해서 생각해라.
이 사진 중 한명인,
Joe Heilbrun은 뉴욕에서 온 재정 전문가였다. 나는 그 문제를 그에게 넘겼다. 그는 독창적인 아이디어를 가져왔다: "은행이 외상 매출
뿐아니라 '구매 주문'을 출자하게 하는 건 어때요?" “Joey,” 내가 말했다, “어떤 은행도 그렇게 안해요.” “한번 해봅시다”, 그가 주장했다. 자! 우리는 그의 은행으로 갔다.
우리가 Joey의 훌륭한 아이디어를 융자 사무관에게 펼쳤을 때, 우리를 버러지처럼 쳐다보며 그는 ”당신들 바보로군.”이라고 중얼거렸고 그는 그의 문서들을 덮고는 일어서서 방을 나갔다.
3일 후, Joey는 내게 전화해서 같은 은행의 사장과 점심
약속을 했다고 말했고 그 은행 사장은 점심을 먹으러 와서, 이야기를 듣고, 미소를 짓고는 우리가 바보라고 말했고 마침내 그 계획을 승인했다.
일 이 돌아가는 방법은 이랬다: 우리가 구매 주문을 받으면, 우리의 외부 회계사에게 즉시 그걸 보내는데, 그는 정확하게 검산하며, 구매자의 신용가치를 검토해서, 합법적인 고객으로부터 온 성실한 구매 주문이다라고 우리의 은행에게 입증해준다.
그 은행은 그것에 관해서 구매 주문의 40%에 해당하는 가치를 즉시 선불하는데 이는 우리의
생산 및 선적비용에 해당한다. 고객이 송장을 보내면, 우리는
복사본을 은행에 팩스로 보낸다. 그 시점에, 우리는 우리의
일반 외상 매출금 몫으로 또 40%를 받는다. 고객이 지불하면, 은행은 그들 몫인 80%와 이자를 가져가고 우리는 나머지를 받으며
이는 우리의 이익이다. 이는 마치 꿈처럼 움직였다.
두 개의 아이디어를 묶음으로써, 두 상품에 대해 네트워크 텔레비전을 통해 전국적인 지원을 할 수 있었으며, 제때
우리 청구서를 모두 지불하면서 이익을 낼 수 있었다. 그 모든 것은 우리는 우리의 돈을 한푼도 들이지
않다. 바로 거기까지 내 이야기를 끝낼 수 있다면 좋겠다.
그 상품들이 선반을 떠나게 할 수가 없었다 - 쉽게 말해 고객들이 4+1을 사게 할 수가 없었다. 그것은 경쟁품만큼이나 좋으면서도 비용은 1/4이었는데, 고객은 시도도 하지 않았다. 우리의 TV 광고도 멋졌다. 우리의 스폰서인, Art Linkletter는 소문이 자자했고, 거래상에서의 파트너였다. Art와 나는 서로 자주 만났는데, 만날 때마다, 계속해서 서로에게 물었다, “4+1”을 가지고 뭘 잘못한 거지?” 내 생각엔 우리는 영원히 알지 못할 것이다. 하지만, 창문 클리너나 다용도 스프레이를 필요로 하는 사람이 있다면 내게 알려달라. 약간
남아 있으니까. 오 이런! 단지 또다른 사업가적인 학습 경험을
위해 얼마간 피를 흘려야 하는 또 다른 기회가 되었을 뿐이다.
요약
당신이 사업가고 돈이 필요한데(그런데 당신이 아직 갖지 않았고, 가져야 한다면) 은행이 no라고 한다면(그리고
계속 그런 소릴 할꺼라면), 당신의 사업가적 모자를 쓰고 창조적이 되어야 할 시간이다.
교훈
일들이 힘들어지면, 돈을
구하기 위한 표준적인 절차에 의존하지 마라.