Spotting a Deal - 제 14장 제대로 된 말에 배팅하기
당신은 재능있는 사람을 관리하는 것에 대해 대기업과 경쟁하게 되는 것을 걱정할 필요가 없다: 그들은 당신이 필요한 종류의 사람을 가지고 있지 않다.
내가 발견한 바로는, 소기업 소유주들은 판매 및 관리 인력을 고용하기 위해 대기업과 경쟁하게 되는 자신들의 능력에 대해 지나치게 많이 걱정한다. 진실은, 사업가의 회사는 대기업의 관심을 끄는 종류의 사람들을 고용하려고 고려조차 하지 않기 때문에, 어떤 경쟁도 있을 수 없다는 점이다.
사업가들은 경주마 같은 직원이 필요하다. 우리는 어떤 일이 일어나게끔 할 수 있는 노리쇄같은 사람이 필요하다. 우리는 생산적이고 혁신적이면서, 안됩니다라고 말하는 것이 무엇을 의미하는 것인지 모르는 사람이 필요하다. 그들이 과도한 에너지를 가진 일 중동자이며 더 나아가 심지어는 잠도 안자는 사람이라면 도움이 된다. 하지만, 무엇보다도, 그들은 “적절한 절차”를 따르길 좋아하거나 추격의 스릴보다 안심에 가치를 두는 사람과 같은 종류의 사람일 수 없다.
경주마들은, 물론, 분명히 대기업들을 미치게 하는 종류의 직원이며, 반대의 경우도 그렇다(역자 주: 대기업도 경주마들을 미치게 만든다). 그들 대부분은 거대한 관료주의적인 조직에서 죽을 때까지 잡혀있지 않는다. 무엇보다도, 그들은 거기에 있을 인재가 아니다. 나는 최근 한 세미나에 참석하였는데, 연설자중 한사람인 대기업의 임원이 "큰 기업은 개인이 그 회사에 해가 될 수 있는 행동을 하지 못하도록 하기 위한 필요한 제어를 수립해야 한다"고 말했다.
그가 전적으로 옳다. 큰 회사는 경주마 무리들을 필드에서 고삐가 풀리게 내버려두는 데에 너무 큰 위험이 있다. 그들의 경영 철학이 주어지면,그들은 규칙과 규정과 사내 매뉴얼에 익숙해서 명령을 받고 규칙을 따를 의지가 있으며 구조화된 환경에서 잘 성장하는 사람을 필요로 한다. 나는 그들은 “노새”라고 부른다.
급성장하는 회사를 파괴하고 싶다면, 노새 한 마리가 한 무리의 경주마를 관리하도록 하면 된다. 나는 알고 있다. 나는 한번 그런 방법으로 어떤 훌륭한 회사를 무너뜨렸다.
그 회사는 포뮬라 409 ,Inc. 였다. 그 해는 1970년이었다. 나는 끔찍히도 훌륭한 경주를 해왔던 경주마들을 한 팀에 배치하였다. 우리는 409가 전국적으로 엄청난 경쟁자들과 맞서게 해왔고, 우리는 Procter & Gamble, Colgate-Palmolive, Bristol-Myers 및 기타 다수의 소비재 거물의 기백을 빼앗았다. 우리는 엄청난 돈을 벌었고, 그 순간순간을 즐겼다.매 성공때 마다, 우리 회사 사무실에 많은 함성과 외침을 들을 수 있었다. 우리는 기회 있을 때 마다 함께 파티를 했다. 회사는 활기찼고, 우리는 행복했다. 하지만 나는 가만 내버려두질 못했다. 나는 사업가 병의 희생양이 되었다.
그 병의 증상은 모든 성공한 사업가에게 친숙하다. 훌륭한 기업을 세우고는 당신이 차기의 IBM 또는 제너럴 모터스라고 생각하기 시작한다. 당신은 수퍼 조직과 전문적인 관리 팀을 가진 거인들에게서 눈을 뗄 수가 없다. 내 경우에는,그들에게 너무 매료되어서 나는 나와 회사에 대한 경영 향상 프로그램을 시작하기로 결심했다. 나는 유명해진(come down the pike) 모든 비즈니스 세미나에 참석하기 시작했다. 심지어 하버드 비즈니스 스쿨의 Advanced Management Program에 등록했고, 그것은 내게 환상적이고 가치있는 경험으로 밝혀졌지만, 나의 병은 고치지 못하는 것이었다. 오히려, 그건 전문가가 되기 위해서 내가 업무를 수행하는 방식을 바꿀 필요가 있다는 나의 신념을 강화하였다.
그래서, 나는 나를 향상시킬 수 있도록 컨설턴트들을 고용하기 시작하였다. 그 컨설턴트들 중 한명은 나의 판매 조직을 평가하도록 채용한 잘 알려진 개인 전문가였다. 나의 경주마들을 인터뷰하기 위해서 온 나라를 여행한 후 그는 돌아와서 다음과 같이 보고했다; “윌슨씨, 당신이 비즈니스를 여전히 하고 있다는 것으로 보아 운이 좋군요. 당신의 판매 조직은 재앙입니다. 당신의 세일즈 맨은 규율이 없고 프로페션널리즘의 의미를 모릅니다. 그들 모두를 교체하도록 권고합니다”. 그는 내게 판매와 광고에 대해 전체적인 권한을 갖는 마케팅 부사장을 고용할 것도 충고했다. 우리가 프로가 될 필요가 있다고 내가 신념을 가졌었기 때문에 바보같이 모든 제안에 동의했다.
컨설턴트의 도움으로, 우리는 Fortune 500 회사에서 내 연봉보다 조금 더 높은 연봉으로 마케팅 부사장을 고용하였고 그에게 나의 모든 경주마들에 대한 책임을 주었다. 그는 첫번째 세일즈 미팅후에, 다음과 같이 말했다. “Wilson씨, 나는 당신이 어떻게 저런 부적임자와 이단자들을 데리고 그런 일을 하실 수 있었는지 모르겠습니다”. 그래서, 그와 그 컨설턴트는 경주마들을 대기업의 노새로 대치하기 시작했다. 물론 나는 내가 그렇게 함께 잘 일해오던 사람들을 잃게 되는 것에 불행했지만, 간섭하지 않았다. 나는 우리의 성장을 유지하기 위해서는 전문적인 관리가 필요하다고 믿었고 이는 전문 관리자를 참가시킴을 의미했다. 나의 새로운 역할은 뒤에 앉아서 위임을 통해 전문가들이 그들의 일을 하도록 하는 것이었다.
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물론 그들은 그렇게 했다. 조심씩 조금씩 나의 상대적으로 작은 회사는 거인의 모형같이 보였고 행동했으며 냄새를 풍기기 시작했다. 우리는 우리의 에너지와 자발성과 생산적인 생기를 잃기 시작했다. 과거, 우리는 우리의 혁신적인 마케팅 계획에 항상 자부심을 가졌지만 그 새로운 계획은 흥미롭지도 않았고 그 자체만으로 혁신적이거나 독창적이지도 않았다. 현관통로에서의 함성과 외침도 없었다. 주된 이유는 함성을 치거나 외칠 만한 그 어떤 것도 없었기 때문이다. 끔찍하게도 나는 전문 관리자는 버번이나 스카치나 심지어 맥주도 좋아하지 않는다는 것도 알게 되었다. 그들은 마티니(그것도 한명만)나 와인한잔을 마셨고, 내 생각에 그건 그나마 다행이었다. 다행스럽지 못한 점은 Formula 409는 시장 점유를 잃기 시작했다는 것이다.
전문 관리자의 이야기를 들어보면, 모든 문제는 우리가 이전에 훌륭한 관계를 맺어왔던 중개업자들의 잘못에 의한 것이었다. 그러나 이제, 그들은 잘못되고 있는 모든 것에 대해 비난을 받고 있었다. 브로커들은 내게 전화를 하여 이렇게 묻기 시작했다. “윌슨, 도대체 무슨 일이야? 이 바보들은 누구야? 409 사람들에게 도대체 무슨 일이 일어난거야?”
우리는 심각한 난관 속에 있었다. 우리는 시장 포지션은 부스러지기 시작했다. P&G 또는 Colgate가 409에서 하고 있는 다른 걸 만들기로 결정한다면 하늘이 우리를 돕는 것이다. 우리는 대응할 수 있는 더 이상의 사람 또는 조직이 없었다. 도대체 내가 어디에 있는 건가! 바로 내 눈앞에서, 나는 내가 조심스럽게 창조한 것이 급격히 망해가는 것을 볼 수 있었다.나는 내 경주마들을 다시 돌려받고 그 노새들을 그들이 속해 있던 곳으로 돌려보낼 수 있다면 무엇이라도 줄 수 있었을 것이다. 하지만 내가 무얼 할 수 있었겠는가? 떼거지로 해고할까? 그러기엔 너무 늦었다.
그런데 운 좋은 일이 있었다. Clorox Co.가 Formula 409를 7백5십만 달러 현금으로 사겠다는 자비로운 제공을 한 것이다. 나는 안도의 한숨을 내쉬며 돈을 움켜지고 은행으로 향했다.
되돌아 보건데, 나는 내가 한 실수에 후회하지만 내가 고용했던 전문 관리자를 비난하지는 않는다. 그들은 잘못된 회사를 단순히 일으키는데 재능을 가진 사람들이었다. 그들 모두는 훌륭한 한 일을 하러 갔다. 그 마케팅 부사장은 큰 소비재 회사의 사장이 되었다. 포뮬러 409의 생산 관리자는 일류 국제 광고국의 유럽 관리자가 되었다. 다른 사람들도 거의 마찬가지였다.
비난 받을 것은 모든 나이며, 나는 교훈을 배웠다 : 노새를 고용하는 것보다 그들과 경쟁하는 것이 더 재미있다.
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요약
사업가는 조직을 창조하고 만들어내는 경주마가 필요하다. 조직이 원숙하게 성장함에 따라, 전문 관리자가 필요하며, 그에 따라 당신이 세운 모든 것을 파괴할 위험이 도사리고 있다.
교훈
노새는 사업가의 마차를 끌 수 없다.